Мир повседневного маркетинга имеет много практической мудрости, которую он может предложить сетевикам - особенно это касается того, чего делать не нужно. Если Вы не осторожны, Ваши собственные неправильные представления о маркетинге и тактика дезинформации могут утопить ваш бизнес. Давайте рассмотрим «Смертные Грехи» в Сетевом Маркетинге, или, говоря более оптимистично, - преодолимые ошибки.

Недостаточное понимание рынка

Большинство людей действительно не знает рынок. Они очарованы продуктами и выходят на рынок даже не поинтересовавшись, нуждается ли рынок в том, что они предлагают. Сначала, задайте себе эти вопросы: Скольким людям я могу предложить этот продукт или возможность? Сколько людей фактически нуждаются в этом? Где они находятся? Есть ли у них достаточно денег? Растет или сокращается число дистрибьюторов? (Этот ответ даст Вам представление относительно будущего остаточного дохода). И, наконец, - Могу ли я получить простой и длительный доступ к ним на выгодных для меня условиях?

Вы не изучили свою конкурентоспособность

Вы можете занять надежные позиции на рынке и превосходить своих конкурентов только в том случае, если возможности и продукция, которые Вы предлагаете, имеют реальные преимущества. Единственный способ сохранять высокие позиции на рынке - это четкое представление о том, чем занимаются ваши конкуренты, чтобы иметь возможность гарантировать, что Вы лучше.

Вы думаете, что ваши люди так же заинтересованы вашими продуктами, как и Вы

Вы влюблены в Ваши продукты и возможности, и Вы думаете, что ваши клиенты разделяют ваше безумное увлечение. В действительности, люди заинтересованы только в том, что они найдут в этом лично для себя. Так спросите себя: Что это принесет для них?

Неумение обращаться с выгодами

Большинство из того, что создают сетевики, сосредоточено на деталях, особенностях бизнеса. Это может быть совсем не интересно Вашим людям. Если Ваш материал или презентация о продуктах или компании - это ориентация на детали. Если это касается потенциальных дистрибьюторов и клиентов, то это - ориентация на выгоды. Выгода людям должна подаваться словами:«Вы получаете...». Если Вы не можете поместить эти два слова сначала, тогда это - не выгода. Люди покупают только выгоды.

Не назначаете цену

Как пример, возьмем продукт aloe vera, который идет за $ 29.95. Насколько это важно - установить стоимость? Вы должны назначить цену на все в вашем бизнесе - даже самому себе.

Использование имиджевой рекламы

Ничто не исчерпывает Ваш бюджет быстрее без непосредственной отдачи. Сделайте ваши рекламки платными. Делайте предложения людям, которые могут вам ответить непосредственно. Наиболее эффективно бывает письмо, брошюра, объявление, что бы то ни было, что написано просто, как разговор людей, тогда люди чувствуют, что это обращено лично к ним.

Не используете заголовки

Любая реклама извлекает выгоду уже из названия. Мы протестировали рекламу с заголовками и без них, и мы имели более высокие результаты ответов - до 4,000 раз и выше - на рекламу с заголовками. Пишите названия на письмах тоже. Большинство моих коммерческих писем не написаны должным образом на хорошем английском языке, но у них сильные названия, предлагающие выгоду.

Не проверяете результат

Вы размещаете объявления, и телефоны, кажется, начинают звонить больше. Люди также, кажется, начинают заказывать больше продуктов. Можно сказать, что продажи возросли, но Вы не знаете, какая из реклам была более эффективной - газеты, радио, «желтые страницы», которая из них? - и потому продолжаете давать объявления везде. Вы должны иметь механизм, отслеживающий все, что Вы делаете!

Не рассказываете всю историю

Если я послал письмо со словами "у меня есть Rolex, который обычно продается за $ 2 000, а я продаю за $ 400, " очень маловероятно, что мое предложение будет успешным. Почему? Люди настроены скептически. Они не верят, что кто-то продаст часы, которые стоят $2 000 за $ 400. Они скажут, «Он, должно быть, сумасшедший, или часы краденые ... Или подделка». Но если Вы расскажете: «Я купил оптом часы Роллекс, когда этот стиль был в моде и продавал их за $ 2 000. Компания вышла с новой моделью, которую теперь каждый хочет приобрести. У меня осталось 125 часов старой модели. Я покупал их по $ 400 за штуку. Я предпочел бы продать их за эту цену, потому что я смогу тогда купить новые модели, которые сейчас в ходу». Если Вы получаете такое письмо, вероятно, что Вы купили бы часы, потому что я рассказал Вам всю историю.

Не поддерживаете отношения с теми людьми, кто не купил или не вошел в бизнес сразу

Вы делаете 100 звонков. Люди заинтересованы вашими продуктами или возможностью: 22 покупают, 78 нет. Большинство сетевиков забывает про эти 78 людей. В действительности, они тогда не были готовы к покупке. Возможно, у них не было денег или времени, или Вы не убедили их. Пошлите им следующее письмо месяцем позже: «Здравствуйте, хотели просто уточнить. Вы спрашивали относительно возможности XYZ, и мы хотели сообщить, что мы - все еще здесь и все еще предлагаем 30-дневную программу быстрого старта. Если мы можем сделать что-нибудь для Вас, пожалуйста, позвоните нам». Вы могли бы подписать 12 человек за второй раз или продать им что-нибудь. Рано или поздно кто-то продаст продукт или возможность, которую Вы могли бы продать, если бы поддерживали отношения.

Попытка убить двух зайцев сразу

Видели ли вы когда-нибудь рекламу или презентации с переизбытком информации? Они пробуют разместить в каждом возможном объявлении или статье всю информацию, но у них нет времени или не хватает рекламного бюджета сделать это качественно. Было бы намного лучше не пробовать продать людям «все в одном флаконе», но превратить это в пошаговый процесс.

Например: «Мы предлагаем вам домашний бизнес, который может сделать вас богатыми. Позвоните для уточнения деталей». Разместите двухшаговую загадку, и вы получите квалифицированных перспективных людей, затем дайте им всю необходимую информацию, чтобы они могли сделать взвешенное и правильное решение.

Не рассказываете людям, что делать

Если бы вы были продавцом, это выглядело бы также как если бы вы никогда не спрашивали о заказах. Объясняйте людям: «Возьмите синий дистрибьюторский бланк, заполните его, убедитесь, что вы написали свое имя правильно, прикрепите степлером чек, вложите в конверт, и отошлите его нам».

Не используете рекомендации

Этот бизнес строится на рекомендациях! Мы организуем семинары и люди говорят - это был лучший семинар, когда они когда-либо посещали, выступающий был великолепен, занимателен, очень информативен. Это стоящая вещь! Мы хотим такой семинар, где кто-нибудь скажет: «Эти люди решили мои проблемы. Я делаю деньги. Я успешен, и вы можете стать успешными тоже». Взгляните на действительно успешные истории людей, кто работает хорошо с вашими продуктами и возможностью, так, что люди могут следовать за ними.

Не побуждаете людей действовать прямо сейчас

Вы рассылаете людям почту, они могут получить 15 или 100 посланий в эту же неделю. Они думают ответить на некоторые из них и кладут их на стол. Случается так, что около 80 процентов людей, планирующих ответить вам, не делают этого.

Напишите такое письмо: «Пошлите Ваш заказ в течение 5 дней, и Вы получите специальное предложение. Оно ограничено. Вы можете оформить заказ только до 12 апреля». Дайте людям повод действовать прямо сейчас.

Неумение делать перекрестные и попутные продажи

Если Вы позвоните в мою компанию, чтобы заказать магнитофон, мы вышлем вам его по почте вместе с письмом, где говориться: «Кстати, если Вы интересуетесь техникой, у нас есть замечательная книга для Вас, как для постоянного клиента. Вы можете купить ее в этом месяце всего за 3 доллара. Но это ограниченное предложение». Это перекрестная продажа. Хорошее увеличение продаж дадут вам попутные продажи. Когда постоянному покупателю шампуни, например, предлагаются новые продукты по уходу за кожей со скидкой как специальное, пробное предложение.

Не исключаете риск

Не заставляйте Ваших людей рисковать. Давайте им гарантии. То предложение лучше, которое не включает риск. «Если Вас не удовлетворит наш продукт, пришлите его обратно в течение 30 дней. Мы вышлем Вам деньги, без проблем. И оставим вам бесплатную книгу в подарок». Вы рискуете сами, но не успокаивайтесь, пока не удостоверитесь, что клиент удовлетворен.

Найдите один метод, который сделает 90% вашего бизнеса и остановитесь на нем

Не важно, насколько успешна стратегия, не спешите почивать на лаврах. Вы отстанете от рынка. Продолжайте делать то, что вы делаете, затем испытайте другие стратегии бизнеса, и Вы увеличите продажи.

«Грех» означает промах. Промахнуться однажды можно, но лучшие сетевики извлекают урок из каждого промаха и становятся все лучше и лучше.

Вымыслы, которые ограничивают будущее сетевого маркетинга, начинались так же, как начинается любого рода неправда. Изначально они служили для поддержки нашего весьма ненадежного положения - и в этом случае наша индустрия просто хотела таким образом восполнить недостаток в самоуважении. Это были безобидные дифирамбы в свой адрес (с незначительными преувеличениями), которые должны были помочь нам выглядеть в глазах окружающих значительнее и лучше, чем мы были на самом деле.

Но, как это и должно было случиться, неправда приводит к обратным результатам. И вот теперь, когда люди напрямую задают нам вопросы о той или иной "фальсификации", а нам приходится признавать этот факт, то в их глазах мы выглядим мельче и хуже, чем мы есть на самом деле.

Если кто-то попробует стать Вашим спонсором и будет убежденно говорить, что он зарабатывает по 30000 долларов в месяц, а на деле окажется, что его доход составляет всего один процент от этой суммы - всего 300 долларов, что вы будете думать о таком человеке? По-моему, всё ясно.

Вы никогда не сможете построить долгих взаимоотношений с людьми (оставим в покое контролирующие органы и прессу) на лжи. Тайное всегда становится явным, а когда Вас уличат во лжи - и Ваша собственная репутация, и репутация профессии в целом будут безвозвратно утеряны.

На самом деле в сетевом маркетинге есть так много ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО - и это истинные факты, а не чьи-то досужие вымыслы. Вот чем можно поделиться с людьми, и тогда лжи о нас станет меньше. Пожалуй, больше ничего к этому и добавлять не нужно. Вы можете продать что-то обманным путем, но вы никогда не сделаете на этом себе постоянного клиента. А уж о том, чтобы таким образом построить себе настоящую сеть преуспевающих дистрибьюторов и говорить не приходится!

И Ваше быстрое обогащение, основанное на неправде - это дом на песке!

У меня ко всем Вам огромная просьба: ПОЖАЛУЙСТА, НЕ РАССКАЗЫВАЙТЕ ложных и неправдоподобных вещей о сетевом маркетинге НИКОМУ НА СВЕТЕ. Если Вы до конца не уверены в легитимности этого бизнеса и намереваетесь найти моральную поддержку и большую уверенность в своей правоте - не раскрывайте рот до тех пор, пока Вы не вызубрите всей правды и не станете "взрослым" сетевиком.

Если Вы хотите говорить об MLM заслуживающие всякого доверия вещи, читайте книг и Джона Каленча "Как стать лучшим в MLM" и "Величайшая возможность в истории мира", или книгу Берка Хеджеса "Кто украл Великую Американскую мечту?", слушайте записи Марка Ярнелла, и много, много других источников - всех не перечесть.

Я хочу, чтобы Вы выбросили из головы всю ложь, вымыслы и небылицы о нашей индустрии. Говорите только правду. Честность всегда была, есть и будет лучшей политикой.

Честность - это наше самое большое достояние и богатство. Как любому организму, ей (честности) необходима правильная диета (правда) и физические упражнения (говорить правду), чтобы быть здоровой и процветающей.

ЧЕСТНОСТЬ - ЛУЧШАЯ ПОЛИТИКА!

Скорей всего каждый из нас прекрасно знает проверенный вселенский закон: “Относись к людям так, как бы ты хотел, чтобы они относились к тебе”. Проработав же энное количество времени в Интернет, я пришел к выводу, что данный закон работает и в Интернет, только в несколько другой формулировке: “Уважительное и позитивное отношение к каждому человеку и делу, которым он занимается = Уважительное и позитивное отношение к Вам и Вашей возможности”.

Сегодня я решил затронуть именно эту тему, потому что уже неоднократно, к своему глубочайшему сожалению, в Интернет, мне приходилось сталкиваться с просто чудовищным непониманием этого закона. Да, возможно все мы его прекрасно и знаем, но реально понимают и правильно используют его для реализации своих собственных целей лишь единицы.

В данной заметке, мне хотелось бы рассказать Вам о 5-ти простых правилах, которым я следую сам и которые не только позволили мне максимально использовать закон(о котором, выше я уже упоминал), но и сэкономили мне массу сил и энергии для наиболее эффективного построения своей млм - организации через Интернет.

Итак, вот эти правила:

Правило #1. Корректное и уважительное отношение к конкурентам и их компаниям.

Смысл этого правила заключается в том, что при любых обстоятельствах, Вы говорите о конкурентах либо хорошо, либо никак. На практике, применение данного правила, что парадоксально, будет строить не их, а Вас в глазах Ваших же потенциальных партнеров / клиентов. К Вам начнут относиться не как к очередному “товарищу”, который хочет им что-то продать или же на них сделать деньги, а как к эксперту, который действительно хочет им помочь.

Так же, заикаясь об этом правиле, хотелось бы обсудить одну проблему, которая уже потихоньку изживает себя в Рунете, однако хотим мы того или нет, она была, есть и будет. Я говорю о проблеме некорректных и необоснованных выпадов наших же коллег по отношению к сетевым компаниям – конкурентам и их резидентам.

Нет, ну я еще могу понять, если это делают люди, которые по своим каким-то причинам(чаще всего просто сдаются) ушли из сетевого маркетинга, и из чувства обиды и желания заработать хотя бы на контекстной рекламе позволяют себе подобное. Но что я абсолютно не могу понять, так это подобное поведение со стороны действующих дистрибуторов. Глядя на всю ту работу, которую они проделывают, дабы показать “крутизну” своей возможности, мягко говоря, “опуская” других, даже как-то жалко их становится. :(

Ведь если так подумать, то своими действиями они показывают не свою силу, а её полное отсутствие. Подобно “Моське”, которая дабы самоутвердиться и показать всем свою значимость облаивает слона, они пишут негативные статьи, а порой и даже просто выдумывают всякую “ересь” про деятельность других млм – фирм и все в таком духе…

На самом же деле, осознанно или не осознанно своими безответственными, на мой взгляд, поступками, они просто “мешают с грязью” не только других, но и себя и всю МЛМ – индустрию в целом.

Не знаю как Вы, лично мне бы не хотелось, чтобы мое имя ассоциировалось с “грязью”. Поэтому я говорю, пишу и выражаюсь о других млм - компаниях и их дистрибуторах либо хорошо, либо не как. А при продвижении своей МЛМ – возможности, я четко фокусирую внимание кандидата на её преимуществах, а не на конкурентах. Вы же решайте сами, как и что делать, только помните то, о чем я говорил выше. :)

Правило #2. Избегайте публичных сравнений млм - компаний, планов по маркетингу и продажам и т.п.

Возможно, это правило следовало бы объединить с предыдущим, однако мне хотелось бы о нем переговорить отдельно. Так как, посещая разнообразные млм – форумы, чаты и т.п., как говорится для общего развития, мне приходилось сталкиваться с тем, что люди, чуть ли не “с пеной во рту”, не имея никакого понятия о внутренних экономических процессах компании, пытались показать друг другу “особую выгодность” своего маркетинг - плана по сравнению с маркетинг – планом компании конкурента. Честно говоря, мне как экономисту на это порой аж смотреть горько. :)

Если Вы хотите сэкономить свое время и силы, то не в коем случае не пытайтесь этого делать, потому что, по секрету говоря, это абсолютно бесполезное занятие. Ведь для того чтобы провести полный анализ той или иной млм - компании, мало знать только её маркетинг - план, необходимо учитывать все её параметры, начиная от финансового состояния и заканчивая востребованностью её продукта. Плюс, Вы еще и должны учитывать и тот факт, что на вкус и цвет товарищей нет.

Кстати, описывая это правило, мне пришла в голову одна забавная мысль, которую в свое время услышал от своего наставника – Джима Дорнана: “Участвуя и выигрывая в крысиных бегах, Ты порой не замечаешь того, как и сам становишься крысой...”

Интересно, к чему бы это… :)

Правило #3. Не спорьте и нечего не доказывайте людям.

Наша обучающая система говорит: “Не спорь, а хвали и спрашивай”. И на мой взгляд, это самая выгодная позиция. Из собственного опыта, хотелось бы заметить, что самое частое заблуждение, с которым мне приходилось сталкиваться, так это: ”В споре рождается истина”. Мой же опыт показывает, что в споре рождается конфликт.

Если Вы хотите конфликтовать с людьми – спорьте. Если Вы хотите расширять свою млм - организацию, то хвалите и спрашивайте. :)

Правило #4 Всегда старайтесь создавать ситуации + +

Это правило немного дополняет предыдущее, т.к. в конце любого спора создается ситуация + –, т.е. выиграл – проиграл. Не знаю как Вы, но лично мне не очень то нравится проигрывать. Да и не думаю, что это вообще кому-то нравится. Суть этого правила сводится к тому, что при любых обстоятельствах Вы стараетесь создать ситуацию, при которой выигрываете не только Вы, но и другие.

Как правило, это приводит к тому, что люди начинают тянуться к Вам, а нам собственно это и нужно. Ведь им нравится, что с Вами они всегда в выигрыше.

Правило #5. Помните про офф-лайн.

Ну, и наконец, последнее но не менее важное правило. Всегда помните про тот бизнес, который у Вас есть в офф-лайне. Самая большая ловушка, в которую попадают большинство, как новичков, так и профессионалов МЛМ – индустрии, которые начинают развивать свою команду через Интернет, это то, что они делают очень высокую ставку на он–лайн, и при этом практически полностью забрасывают весь офф-лайновый бизнес.

Почему я называю это ловушкой? - Да потому что, что не говори, а для наиболее динамичного развития Вашей млм - организации, необходимо, чтобы 90% Вашего бизнеса все равно работало в офф-лайне. Соответственно и время на развитие он-лайна и офф-лайна должно распределяться в пропорции 1/9. Если же все будет наоборот, то Вы рискуете просто остаться без организации... :)

Хоть я уже это и писал в одном из предыдущих постов, однако повторюсь: “Он-лайн - ничто без офф-лайна. Помните это! ”.

Зная и используя на практике эти 5-ть простых правил, Вы с легкостью сможете выстраивать позитивные и доверительные отношения с людьми + Вы всегда будете в самой выигрышной позиции.

Думаю, что на сегодня все. Если возникнут вопросы, комментарии или просто дополнения к данной теме, то комменты и форма для связи со мной, в полном Вашем распоряжении.

Успеха!