Как справиться с "Интернет-сумасшедствием" в Вашей ветке. Ловушка для современных сетевиков: Вашим дистрибьюторам со всех сторон внушают, что необходимо работать в интерактивном режиме и быть знатоком Интернета. Как правило, они "заглатывают наживку", ибо искушение овладеть этой технологией и идти в ногу со временем велико.

И куда же это приведет их бизнес – а значит, и Ваш тоже?

Хорошая новость – буквально через три месяца Ваша дистрибьюторская ветка станет более образованной и будет "на ты" с Интернетом. Плохая новость – Ваша ветка останется по размерам такой же, какой и была три месяца назад.

Обычно любой интересный феномен (новая замечательная идея или полезное техническое нововведение) в Сетевом Маркетинге имеет тенденцию дуплицироваться через сеть дистрибьюторов. Так почему же новейшая "технология века" вдруг оставляет всю Вашу сеть без комиссионных, и рост бизнеса останавливается?!

Я заранее предчувствую Ваше недоумение: как, неужели ведущий технологической колонки журнала Upline проповедует полное отрицание, игнорирование работы в Интернете?! Даже в мыслях не держу – я сам стою на твердых позициях работы в интерактивном режиме по привлечению новых потенциальных клиентов и осуществлению различных бизнес-конатктов, проведению веб-презентаций и участию в дискуссионных группах. Интернет может стать и уже становится важнейшей частью нашей системы.

Но необходимо предпринять некоторые простые шаги, чтобы избежать "Интернет-сумасшедствия", которое может лишь обескровить и обессилить Вашу организацию. Все, о чем я собираюсь Вам поведать является основой Сетевого Маркетинга, поэтому необходимо придерживаться этих принципов независимо от того, собираетесь ли Вы вести борьбу с "Интернет-сумасшедствием" или нет.

Первым важным шагом является четкое распределение рабочего времени для полноценного строительства бизнеса в Вашей ветке. Если Ваши принципы работы аналогичны тем, по которым работают большинство сетевиков, значит Вы убеждаете своих дистрибьюторов в необходимости уделять личным презентациям по 7-10 часов в неделю. И Вам сильно повезет, если Вы добьетесь этого от всех тех бесконечно занятых людей, который только начинают свой бизнес с Вами и с Вашей компанией. При этом надо быть абсолютно уверенным в том, что эти 7-10 часов в неделю будут использованы именно на непосредственную деятельность по строительству сети (т. е. на работу с потенциальными дистрибьюторами).

Например, если Ваш дистрибьютор, назовем его Джо, говорит Вам, что собирается приобрести новый модем для работы и страшно занят этим в настоящее время, скажите ему так: "Это здорово! Но не забывай о том, бизнес обязательно должен стоять на первом месте".

В противном случае ход его мыслей будет примерно таким: "Этот новый модем здорово мне поможет – я смогу быстрее проверять свою электронную почту, а значит и отсылать свои послания смогу тоже быстрее, в свою очередь это позволит мне привлечь в бизнес больше людей, и тогда я смогу быстро достичь ранга, скажем "Бриллиантового Главнокомандующего Космического Флота". Я без всякого сомнения правильно распоряжаюсь своим рабочим временем и продуктивно вкладываю деньги в свой бизнес Сетевого Маркетинга".

Такой образ мысли, если его не направить вовремя в нужное русло, станет одной из причин, если не самой важной, по которой человек бросит начатое дело, не доведя его до конца, и при этом он будет пребывать в страшном недоумении: "Я же работал с этой штуковиной, не жалея сил, целый год, но так и не увидел положительных результатов!"

Если Вы позволите своему Джо так поступать, Вы окажете ему поистине "медвежью услугу"!

Другим шагом для того, чтобы Ваши дистрибьюторы не теряли из виду главную цель и не распылялись по пустякам, является необходимость создания Плана Каждодневных Действий. Это базовый метод работы в Сетевом Маркетинге – определенный список действий, которые каждый член Вашей организации выполняет в течение каждого рабочего дня в любой последовательности. Если Джо занимается усовершенствованием своего компьютера и его освоением уже после того, как выполнил свой ПКД – да ради Бога!

Возможно, что Вы лично уже чувствуете себя абсолютно уверенно в работе с Интернетом или электронной почтой, а может быть, наоборот, Вы являетесь этаким анти-техническим луддитом, который бывает весьма редким гостем нашей Технологической рубрики. Тем не менее и Вам приходится "на своей шкуре" испытывать давление среды, которое вынуждает Вас вытереть "пыль столетий" со своего заброшенного компьютера, подключить давно купленный модем и пополнить наконец ряды армии нового "мира Онлайн". Когда Вы почувствуете, что пришло время – сделайте это! Но делайте это разумно, здраво и для пользы дела. Ваша ветка наблюдает за Вами. И если Вы запустите в бизнес свой компьютер, но при этом Ваш бизнес придет в запустение – они, Ваши дистрибьюторы, сделают то же самое!

Мало кто понимает, что, работая не на себя, а на кого-то другого, люди торгуют своим временем. А можно ли, продавая свое драгоценное время, жить полноценной и наполненной жизнью? Конечно же, нет! Знали ли вы о том, что в понедельник между восемью и девятью утра умирает больше людей, чем в любое другое время недели? Думаю, не надо объяснять, из-за чего это происходит. Все дело в том, что каждое утро люди вынуждены вставать и отправляться на работу, которую большинство из них ненавидит.

Сегодня я хотел бы помочь вам разобраться со старым, как мир, вопросом: где искать людей? Как и где найти тех, кто составляет основу любого бизнеса, а сетевого - в первую очередь; тех, кто готов учиться и работать, зарабатывать сам и приносить доход нам. Также мы поговорим с вами сегодня о денежном потоке. Знаете, все эти секреты можно резюмировать одним словом. Это слово - знакомства, связи или отношения. Это ваша способность общаться с людьми. В этом-то и состоит секрет денежного потока.

Я делю людей на семь категорий, и это важно, потому что, определив, к какой категории относится ваш собеседник, вы будете строить свое общение с ним по заранее выверенному плану. Начнем мы с тех, кого вы знаете, тех, кого вы не знаете, тех, кто знает или хотя бы слышал о том, что такое сетевой маркетинг, и тех, кому это словосочетание незнакомо. Хотите – верьте, хотите – нет, но, сколько бы мы ни рассказывали людям о МЛМ, сколько бы ни проводили презентаций и семинаров, все равно есть те, кто не знает, что такое сетевой маркетинг.

Следующая категория – предприниматели, ведь если у человека мышление бизнесмена, ваш подход к нему будет иным, нежели к тем, кто бизнесменами не являются. И последние две категории – те, кто хотел бы стать предпринимателем и с удовольствием будет этому учиться, и те, кто ни при каких обстоятельствах не хочет иметь ничего общего с независимым предпринимательством.

Представьте себе денежный поток. Обычно в нем находятся люди, с которыми у вас установились теплые или дружеские отношения. Но как привлекать тех, кто еще не находится в вашем денежном потоке? Ваш поток неизменно распадается на два меньших: в одном находятся те, кто только пользуются вашей продукцией и останутся потребителями, не более того, и во втором – гораздо более важном для нас - находятся те, кто строит бизнес.

Разберемся с вечным вопросом – как начать разговор. На самом деле, это неважно, главное – чтобы это был ваш естественный стиль. Не нужно лезть из кожи вон и изображать из себя кого-то, кем вы на самом деле не являетесь. Это будет выглядеть неубедительно, неестественно и, в конце концов, смешно.

Итак, с чего начать? С продукции или бизнеса? Лично я считаю, что если в этот момент вы чувствуете, что лучше рассказать о том, как продукция компании помогла выздороветь вашей племяннице - рассказывайте! А если считаете, что момент больше подходит для того, чтобы рассказать историю успеха одного вашего хорошего друга, который за год заработал приличную сумму и не собирается на этом останавливаться - вперед!

А если уж вы решили начать с компании, то обязательно упомяните о ее лидерах: их ценностях и их видении. Мой личный опыт убедил меня в том, что компанию делают лидеры, и очень многое зависит от того, что это за люди.

Представляйте себе ваш денежный поток как процесс, который может занимать достаточно долгий отрезок времени. Как по возможности сократить это время? Что делать с людьми, которые в ваш денежный поток попасть еще не успели?

Всегда помните о так называемом «правиле полутора метров». Правило это достаточно простое, и вот как я хочу, чтобы вы его себе представляли: «каждый раз, когда незнакомец оказывается в радиусе полутора метров, с ним нужно заговорить».

Понимаю, непросто к этому привыкнуть, да и не стоит следовать этому правилу с фанатичностью, но практика показывает, что этот прием очень эффективен, хотя и требует определенной практики.

Начинать следует с малого и постепенно наращивать обороты. С этой концепцией прекрасно знакомы те, кто ходит в тренажерный зал. Конечная цель применения «правила полутора метров» заключается в том, чтобы стать мастером общения с людьми. Почему я трачу столько времени на то, чтобы разъяснить такую ерунду, спросите вы? Я отвечу: потому что это - самый дешевый способ знакомиться с людьми. Он не требует вообще никаких финансовых вложений.

Многие из нас запрограммированы на то, чтобы не разговаривать с незнакомцами. Я бы хотел, чтобы вы избавились от этого предубеждения, ведь оно никак не сочетается с нашим бизнесом. Мы должны быть открыты и коммуникабельны. На самом деле, в этом нет ничего сложного, нужно просто переосмыслить, что же мы все-таки понимаем под незнакомым человеком. Все незнакомцы – это просто люди, с которыми мы еще не познакомились.

Позвольте рассказать вам о моих первых детских шагах. Наверняка многие из вас делали то же самое. Итак, идем мы по улице, а навстречу идет незнакомец. Вот мы можем уже разглядеть его лицо - и начинаем смотреть прямо ему в глаза. Так вот, это был мой первый «детский шаг». Проходя мимо человека на улице, я пытался установить визуальный контакт.

Предположим, в этом вы добились вершин. Что дальше? Улыбка. Это совсем не сложно. А как только мы набрались достаточно храбрости, пришло время подумать, как же начать разговор. И не переживайте, думая, как бы половчее представить компанию или продукцию: просто научитесь общаться с людьми, научитесь говорить на разные темы, начиная погодой и заканчивая котировками акций на валютно-фондовой бирже. Вы должны быть естественны, чтобы в нужный момент, «прощупав» собеседника, заговорить о том, что вас, собственно, и подвигло на подвиг коммуникации. Секрет денежного потока – ваши знакомства и навык общения. Это важно. Потому что люди – это главное. И не только в нашем бизнесе.

Когда я слышу, что совершенство приходит с практикой - я не могу с этим согласиться. Конечно, с опытом приходит определенный прогресс, что правда, то правда. Но уж никак не совершенство. То же самое относится и к общению с людьми. Здесь первое правило - «захватить» внимание. Затем необходимо заинтересовать собеседника, стимулируя у него желание узнать больше о вашем предложении. Но мы, сетевики, зачастую уделяем недостаточно внимания развитию отношений, диалога, а сразу бросаемся навязывать человеку нашу продукцию или бизнес-предложение.

Профессионалы же для привлечения внимания собеседника держат в голове несколько стандартных тем. Наверняка вы слышали расхожее утверждение о том, что лучший экспромт - хорошо отрепетированный дома.

Итак, сначала рекомендую затронуть такую плодотворную тему, как семья. Люди любят, когда у них искренне спрашивают о семье. Они редко пренебрегают возможностью поговорить о себе, хотя бы по той причине, что эта самая возможность тоже выпадает довольно редко. Так что, просто задавайте вопросы. Этого вполне достаточно.

Думаю, все слышали историю о том, как один психолог решил провести интересный эксперимент: в течение всего полета он только задавал вопросы соседу, намеренно не говоря ничего о себе. В конце полета ассистенты психолога задали соседу несколько вопросов, из которых явствовало, что тот в жизни не встречал более интересного и приятного собеседника. Тем не менее, он затруднился вспомнить, как же звали этого замечательного человека.

Эта история – прекрасная иллюстрация того, насколько большинство людей соскучилось по интересу, заботе и искренним вопросам. Спрашивайте, чем они занимаются, какие у них хобби, увлечения, профессия, какой у них начальник, нравится ли им то, что они делают, чувствуют ли, что живут не зря. Спрашивайте, как они предпочитают отдыхать: одни или с семьей, и где: на Гавайях или на Камчатке, и почему; занимаются ли спортом. Я, например, обожаю баскетбол.

Но забудьте на время о том, что нравится вам. Вы должны говорить о том, что нравится им. И помните, конечная цель всех ваших встреч и разговоров с людьми, цель постоянного применения «правила полутора метров» можно истолковать и так: за свою жизнь вы должны познакомиться с максимально возможным количеством людей. Вы должны развивать отношения с людьми, ведь наш бизнес целиком и полностью основан на отношениях.

За время работы в сетевом маркетинге я встретил сотни, если не тысячи новых людей и девяносто девять процентов моих сетевиков - люди, с которыми я познакомился, а не те, которых я знал с детства. И надо сказать, что многие из этих людей оказались крайне интересными личностями.

Помните: недостаточно просто познакомиться с человеком, нужно постоянно развивать свои отношения с ним. Существует два принципиально разных подхода, которыми люди пользуются, общаясь друг с другом. Их суть можно резюмировать следующими фразами: «Что я могу тебе дать» и «Что я могу от тебя получить». Я считаю понимание этого исключительно важным. Окружающие прекрасно чувствуют, что вы думаете, разговаривая с ними, и, исходя из своих ощущений, реагируют на ваши предложения соответствующим образом. Разумеется, я, как вы уже наверняка догадались, рекомендую первый подход, потому что если вы попытаетесь строить бизнес, основываясь на идее типа «этот человек меня озолотит» - забудьте о сетевом маркетинге. Вам никогда не добиться успеха. Вы должны думать о том, что бы вам сделать, чтобы изменить жизнь людей к лучшему.

Вероятно, Вы не много думали об этом. Лично я не думал вовсе, пока мой ментор Кэрол Маккол не рассказала мне об этой идее. Я поделюсь с Вами не очень большим секретом (не очень большим, потому что я часто говорю об этом на моих выступлениях и семинарах).

Когда я только начал работать в сетевом маркетинге, моя главная проблема заключалась в том, что действительно не любил людей. Я не шучу! Это была БОЛЬШАЯ проблема, особенно учитывая то, что я работаю в самом ориентированном на личные отношения бизнесе!

Я научился любить людей просто слушая их. Когда Вы открыты для общения с человеком и слушаете его, используя творческий подход, происходит нечто необыкновенное - Вы понимаете насколько этот человек замечательный и очаровательный. И не удивительно то, что когда вы умеете находить очарование в людях, они, в свою очередь, тоже считают вас очаровательным.

Позвольте мне поделиться с вами одной историей...

Один психиатр писал книгу о человеческом поведении, и для своего исследования, он решил провести эксперимент. Психиатр купил билет первого класса на самолет из Нью-Йорка в Лос-Анджелес и поставил перед собой задачу общаться с человеком, который будет сидеть рядом с ним, только посредством вопросов. Он не должен был делать никаких утверждений или давать любую информацию, только задавать вопросы.

Вскоре, рядом с ним сел мужчина, и в течение шести часов психиатр спрашивал его обо всем, но ничего ему не рассказывал.

Когда самолет приземлился в Лос-Анджелесе ассистенты психиатра, которые работали вместе с ним над данным исследованием, провели с мужчиной интервью и обнаружили две поразительные особенности:

Первая - мужчина не знал имя психиатра (довольно хорошее доказательство того, что психиатр не давал никакой информации о себе), но вот вторая оказалась действительно невероятной: этот человек, сидевший рядом с психиатром, который в течение шести часов только задавал ему вопросы, сказал, что психиатр был: "Самым очаровательным человеком, которого он когда-либо встречал в своей жизни!"

Все мы считаем себя очаровательными, или, по крайней мере, хотим в это верить.

Мы весьма позитивно реагируем, когда другие люди заинтересованы нами.

Люди естественно отвечают взаимностью друг к другу. Когда вы делаете мне комплимент, я чувствую потребность сделать вам комплимент в ответ. Нам нравятся люди, которым нравимся мы. Мы любим людей, которые любят нас. И мы имеем тенденцию не любить людей, которые нас не переносят - правда?

Когда я зачарованно слушаю Вас, я показываю, что интересуюсь вашим любимым предметом - Вами! Я, сразу же, начинаю вам нравиться, и Вы испытываете удовольствие от нашей беседы. Это называется отношениями. Чем больше мы говорим, и чем больше я спрашиваю Вас о том, как вы думаете, что вы чувствуете, и что является важным для Вас, тем больший комфорт вы испытываете в моем обществе, и тем больше я вам нравлюсь. Это и есть дружба, по крайней мере, хорошее её начало.

Главное задавать вопросы и слушать.

Теперь, давайте вернемся к вопросу о том, как Вы бы хотели, чтобы Вас слушали.

У каждого из нас есть своё представление о том, как нас должны слушать другие люди. Например, родители и преподаватели хотят, чтобы их дети слушали их с уважением.

Многие люди хотят, чтобы их слушали с особым вниманием. Возможно, Вы желаете, чтобы вас слушали как руководителя, как человека, слово которого имеет вес, как умного человека, как мастера своего дела, как близкого друга.

Проблема в том, что мы это скрываем.

Что бы произошло, если бы мы сказали окружающим нас людям о том, как мы хотим, чтобы нас слушали? Что случилось бы, если бы мы спросили тех самых людей, как они хотели бы, чтобы мы слушали их?

"Мэри, я бы хотел, чтобы ты относилась к моим словам, как к словам лидера и друга".

"Чак, как мне тебя слушать, чтобы ты смог максимально раскрыться в общении со мной?"

Я понимаю, что оба эти предложения звучат немного странно, но это только потому, что мы не привыкли так говорить. К сожалению, желание говорить правду является большой редкостью в нашей культуре. Правда удивляет и даже шокирует людей.

Когда люди спрашивают меня, как я хочу, чтобы меня слушали, я улыбаюсь и с легкостью говорю: "С уважением, перерастающим в почтение". Знаю ли я, что некоторые считают это высокомерием? Конечно. Волнует ли это меня? Безусловно.

Это правда. Однако когда люди слушают меня с уважением, перерастающим в почтение, они получают лучшее, что я могу им дать.

Почему же я должен хотеть, чтобы меня слушали как-то иначе?

Так, как Вы хотите, чтобы Вас слушали?