ноябрь, 2017
пн вт ср чт пт сб вс
    1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30      


Различные стратегии MLM

В теории MLM имеется довольно много спорных вопросов. Один из них - как определить оптимальный момент для примыкания к той или иной программе MLM? Что лучше: так называемое "предстартовое" состояние компании, начальная стадия ее развития, период непосредственно перед скачком в ее развитии или сразу же после него, когда развитие компании уже окончательно стабилизировалось, или она вступила в пору настоящей зрелости? Кто может ответить наверняка? Существует множество "за" и "против" примыкания к компании на каждой из стадий ее развития.

Во-первых, прежде всего, забудьте о так называемой предварительной или, как ее еще называют, предстартовой стадии. Компания либо существует, либо не существует. Либо она принимает заявления о приеме на работу, продвигает на рынок свою продукцию и выплачивает комиссионные, либо нет. Термин "предварительная стадия" - это просто обычная уловка для того, чтобы выглядеть начинающей компанией.

Помимо несомненных плюсов, у этих компаний есть и существенный минус - они начинающие. Неумолимая статистика утверждает, что более 95% начинающих MLM-компаний терпят фиаско в первые 24 месяца своего существования (те, кто говорят о годах, округляют для пущей убедительности).

Еще один недостаток начинающих компаний в том, что у них, как правило, отсутствует надежная консультационная поддержка. То есть, когда у вас неизбежно возникает естественная необходимость обратиться за советом к кому-нибудь более искушенному в вопросах сетевого маркетинга, вы обнаруживаете, что президент компании находится всего в двух-трех уровнях выше вас и знает на самом деле немногим больше вашего. Куда вам еще обращаться? Получается, что только куда-нибудь на сторону, поскольку ваша компания просто не в состоянии оказать вам нормальную консультационную поддержку. Очень немногие начинающие компании обеспечивают своих сотрудников учебными видео- и аудиоматериалами, даже хотя бы печатными пособиями. А представляете себе их рабочие собрания, на которых присутствуют всего несколько человек? Иерархия предельно простая - все начинают практически с одной и той же стартовой черты.

Даже если компании удается выжить в первый, столь сложный, год, вполне вероятно, что вам придется ждать еще год (два, три, четыре или даже больше), пока темпы развития компании станут действительно ощутимыми. Эту стадию развития обычно называют фазой скачка - диаграмма развития начинает приобретать вид стремительно взмывающей геометрической прогрессии, название компании становится узнаваемым, а может быть, даже и популярным! Так что, по-видимому, лучшее время для вступления в такую компанию - это как раз перед этим скачком в ее развитии. Покупать на бирже стоит акции, впоследствии взлетающие в цене до заоблачных высот. Жениться (или выходить замуж) тоже целесообразно только на том, кто через неделю после этого выиграет 10 миллионов долларов в лотерею. Но, увы, для этого необходимо иметь магический кристалл, чтобы можно было видеть будущее, а это большая редкость...

Кстати, имейте в виду: заявление о том, что какая-то компания приближается к скачку в своем развитии, может оказаться самой заурядной спекуляцией (и многие, кстати, покупаются на эту нехитрую уловку). На самом деле большинству молодых компаний просто очень нравится думать, что у них вот-вот наступит фаза скачка, поэтому они старательно убеждают в этом и себя, и вас. Я слышал о компании, громогласно заявившей об этом через 4 дня после своего основания! Вообще, я не знаю ни одной компании, которая не приближалась бы к фазе скачка. Приближаются все, это бесспорно, но еще более бесспорно то, что далеко не все этой фазы достигают.

Хорошо, а если попробовать попасть в компанию, уже точно вступившую в фазу скачка? Некоторые, конечно, могут сказать, что это слишком поздно. Может, они и правы, поскольку действительно четким индикатором того, что компания вступила, наконец, в столь долгожданную фазу скачка, считается то, что народ начинает буквально валом валить в эту компанию. Появляется некоторое перенасыщение, порой даже очень заметное. Если бы наше логическое построение было безупречно правильным, то скачок на этом этапе хотя бы немного приостановился. Однако фаза скачка длится порой много месяцев и даже лет. У некоторых компаний скачки получаются довольно слабыми и кратковременными, у некоторых же не случаются вовсе.

Кстати, эта фаза развития MLM-компании может принять довольно уродливые и опасные формы, а в некоторых случаях даже иметь фатальные последствия. Много раз компании оказывались просто не готовы к такому повороту событий, и многие из ожидавших скачка погрязли в непомерных кредитах, которые не смогли потом выплатить (если компания заявляет, что находится в фазе скачка в своем развитии и при этом не имеет никаких долгов, то, скорее всего, либо первое, либо второе - неправда). Разница между компаниями, успешно проходящими фазу скачка, и теми, кто преодолевает ее с подобными сопутствующими проблемами, может оказаться настолько же велика, насколько велика разница между жизнью и смертью. Если реальные темпы развития компании запаздывают хотя бы на месяц по сравнению с темпами, требующимися для фазы скачка, то это подобно тому, как если бы мы запрягли в повозку дикого мустанга. Такой компании, скорее всего, никогда не выбраться из долговой трясины.

Для гарантированного выживания необходимо, чтобы реальная диаграмма развития хотя бы немного опережала диаграмму, заданную фазой скачка. А это требует, помимо всего прочего, обеспечения регулярного "апгрейда" (модернизации) всей компьютерной системы компании, постоянного увеличения количества рабочих телефонных линий, найма все новых и новых сотрудников, расширения и улучшения ассортимента продаваемых товаров, изыскания более эффективных методов работы и т. д. И все это, как правило, наваливается именно в самый неудобный момент - в момент скачка! Это все равно, что менять колеса автомобиля при скорости 60 миль в час! Поэтому нет ничего удивительного в том, что на презентации компании одновременно говорится о фазе скачка и о возросшей пропорционально с этим головной боли.

ФАЗА СКАЧКА

Давайте обсудим все, что касается фазы скачка, несколько более детально. Эта фаза, на самом деле, считается совершенно естественной частью развития любого бизнеса, только в MLM кривая роста взлетает гораздо более стремительно и резко, поскольку дистрибьюторская сеть, а, следовательно, и объемы продаж, растут в геометрической прогрессии.

Я абсолютно убежден в том, что когда-нибудь в фазу скачка вступит вся индустрия MLM. Эта альтернативная форма получения дохода (нередко довольно высокого), при которой вполне можно работать дома, быть самому себе начальником и подчиненным, распоряжаться своим временем по собственному усмотрению и т. д., становится все более и более привлекательной и популярной. А при современных и ставших вполне доступными технологиях, таких, как факсы, электронная почта, видеотелефоны, спутниковая связь, интернет, работать становится еще проще, приятнее, а самое главное - эффективнее. Я думаю, что скачок в развитии MLM-индустрии в целом приведет к тому, что компании смогут управлять своими фазами скачка, значительно увеличивая их продолжительность.

Надо заметить, что в фазу скачка в своем развитии могут вступать не только компании, но и индивидуальные дистрибьюторские сети. В конечном итоге, если вы остаетесь в компании достаточно долго, геометрическая прогрессия обязательно коснется и вашей сети. Ведь, в конце концов, ваша сеть - это модель общей сети компании в миниатюре.

Автор: Леонард Клементс

Опубликовано: 28 сентября 2006, 22:57 | Оставить комментарий

Глобальный принцип. Часть#2

Что же продвигать через Интернет?

Прежде чем ответить Вам на вопрос “КАК?”, я посчитал нужным ответить на вопрос “ЧТО?” Точнее, мне хотелось бы добиться того, чтобы Вы включили свой мыслительный процесс и САМИ себе на него ответили.

Дабы хоть немного упростить Вам эту задачу, я поделюсь с Вами своим оффлайновым опытом, которым я на 100% руководствуюсь при создании MLM - команды с помощью Интернет.

Итак…

Мой личный опыт показал, что людей, которые приходят в сетевой маркетинг можно разделить на три основных категории, по принципу того, на что они приходят. Это следующие категории:
  1. ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ПРИХОДЯТ НА БИЗНЕС – ВОЗМОЖНОСТЬ ИЛИ ЖЕ НА БИЗНЕС ПЛАН


  2. Очень интересная сама по себе категория. Как правело, эти люди хотят и готовы зарабатывать деньги. Они уже сориентированы на планомерную работу, они готовы обучаться, и что мне больше всего в них нравится, так это то, что они быстро получают финансовый результат!

    Однако у этой категории есть и обратная сторона…

    Часто случается так, что они быстро “загораются”, получают результат, а потом, не выдерживая собственного же темпа, “тухнут” навсегда. Да и есть ещё одна опасность – если эта категория людей сориентирована исключительно на деньги, то всегда есть вероятность того, что если кто-то другой покажет им маркетинг - план, который может дать большие деньги – они, даже не задумываясь, уйдут от Вас. :)

  3. ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ПРИХОДЯТ НА ПРОДУКТ


  4. Мне эта категория людей тоже очень нравится. Когда они приходят, то сразу же делают достаточно большой заказ товара в личное пользование. Люди этой категории, как правило, - спецы по товарам. Они наизусть знают не только всю сферу применения практически любого товара, но так же то, как и из чего он был произведен. Часто бывает так, что они являются лидерами личных продаж.

    Однако и у этой категории есть и обратная сторона…

    Несмотря на то, что у этой категории людей могут очень хорошо получаться личные продажи, подключать людей, к сожалению, им удается с трудом. Просто у их же знакомых, после разговора с ними о бизнесе возникает приблизительно следующая мысль: “для нас не реально столько запомнить?!”

    Да и из личного опыта могу заметить, что если в течении 6-ти месяцев, после того, как человек этой категории вступает в мой бизнес, мне не удастся хотя бы немного сместить его внимание на бизнес – возможность, то он, может выйти из бизнеса, т.к. за этот временной промежуток, ему скорей всего не удастся подключить кого-нибудь “толкового”. :(

    Так же, этим людям свойственна та же черта, что и людям из первой категории – дай им что то лучшее, и они с радостью это возьмут…

  5. ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ПРИХОДЯТ НА ЛЮДЕЙ


  6. На мой взгляд, это лучшая категория людей. Т.к. эти люди приходят в сетевой маркетинг на Вас и навсегда! Они приходят не потому, что Вы предложили им “самый выгодный маркетинг - план”, не потому что Ваша MLM-компания предлагает им “самый лучший в мире продукт”, они приходят по тому, что просто доверяют Вам. Поверьте, это многого стоит…

    Именно из этой категории, люди, хоть и не сразу, становятся Вашими самыми мощными лидерами и верными друзьями. И что бы с Вами не произошло, они всегда будут с Вами рядом. Их никто не сможет у Вас отнять…

    Кстати, я и сам из этой категории, но об этом как-нибудь в другой раз… :)

    Интересно, а есть ли у Вас такие люди?
Как Вы думаете, после ознакомления с вышеизложенным опытом, что стоит продвигать через Интернет?

Продукт? Компанию? Уникальный бизнес – план? Или все же себя?

На этот вопрос, самый лучший ответ себе можете дать только Вы САМИ! Более того, ответ на этот вопрос, позволит Вам выработать свою собственную тактику развития Вашего MLM-бизнеса через Интернет. Я же, в свою очередь, просто хотел направить ход Ваших мыслей в нужное русло… :)

В следующей заметке из этой серии, мы с Вами уже будем обсуждать, посредствам чего можно развивать Ваш сетевой бизнес через Интернет.

Удачи!


-------------------------------------------------------------
Данная заметка актуальна для дистрибьюторов MLM фирм и компании прямых продаж, таких как:

amway (амвэй, эмвей), avon (эйвон), agel (энжел), faberlic (фаберлик), oriflame (орифлейм), mary kay (мэри кей), en101, intway, mageric, ti ens (тянь ши), vision, herbalife (гербалайф), gloryon (глорион), edelstar, neways, nsp, арго и др.

-------------------------------------------------------------
Опубликовано: 26 сентября 2006, 23:21 | Оставить комментарий

Пирамидальность: Американский опыт.

Прежде, чем обращаться к конкретным существующим нормам, регулирующим МЛМ, необходимо рассмотреть опыт Соединенных Штатов. Прежде всего, потому, что Соединенные Штаты не только являются страной-основательницей МЛМ, но также потому, что там были сделаны первые реальные попытки правовым образом регулировать МЛМ и были выработаны основные критерии, которыми в дальнейшем руководствовались многие национальные законодатели.

Прежде всего, нужно отметить, что в Соединенных Штатах на федеральном уровне до сих пор отсутствуют нормы, специально "изготовленные" для МЛМ. В судебной практике по МЛМ используются общие нормы коммерческого права, а также общие статьи уголовного законодательства. Тем не менее, большинство штатов уже приняло соответствующее "антипирамидальное" законодательство, а некоторые из штатов приняли нормы, регулирующие деятельность МЛМ. Все эти нормы являются прямым следствием тех, без преувеличения, исторических судебных процессов, о которых пойдет речь в настоящей статье.

В начале 70-х сетевая индустрия в Соединенных Штатах начала превращаться в существенную составляющую американской экономики, что не могло не вызвать повышенного интереса к ней не только всего общества, но и правоприменителей.

В 1975 Федеральная Торговая Комиссия (ФТК) в качестве истца возбудила судебный процесс против компании Koscot Interplanetary, Inc.

На основании положений тома 15 ("Коммерция и торговля") Свода Законов Соединенных Штатов ФТК предъявила компании обвинение в незаконной предпринимательской деятельности и мошенничестве.

ФТК обратила внимание суда на следующие особенности деятельности компании:

  • Большую плату за участие в системе
  • Значительные требуемые закупки при вхождении в систему и большие накопления материальных запасов продукции у дистрибьюторов
  • Программу, при которой дистрибьюторов вводят в заблуждение относительно той прибыли, которую они могут получать
  • Программу, при которой вознаграждение дистрибьюторов не основывается на продаже продукции конечным потребителям.


Перечисленные особенности деятельности Koscot были в дальнейших процессах использованы как признаки, позволяющие начать судебное исследование деятельности любой компании на предмет "пирамидальности". Поэтому их применение и истолкование имело и имеет принципиальное значение в американском судопроизводстве. В ходе судебного исследования судом были выработан следующий критерий пирамидальности системы:

Система, в которой участник платит компании, получая взамен:
(1) право продавать товар, и
(2) право получать вознаграждение за рекрутирование в программу других участников, которое не соотносится с продажей товара конечным потребителям.


Этот критерий, называемый в литературе как "тест Koscot", в дальнейшем использовался и используется сейчас ФТК и другими истцами при обращении в суд по признакам пирамидальности систем, образованных компаниями. Более того, большинством американских штатов этот критерий, в той или иной юридико-лингвистической форме, был принят в качестве законодательной нормы.

Суд в качестве обобщающего критерия предложил также другую формулировку критерия, своего рода общую формулу для пирамидальности:

Система является пирамидой, если ее деятельность направлена не столько на реализацию продукции конечному потребителю, сколько на рекрутирование в систему новых участников.

Совершенно очевидно, что первый критерий пирамидальности больше подходит в качестве базового для дальнейшего судебного исследования, так как содержит конкретные признаки, по которым это исследование может производиться. Общая формула описывает больше качество системы, т.е. содержит в себе элементы "приговора".

В том же 1975 году ФТК возбудила процесс, аналогичный процессу с Koscot, против компании Amway. Очевидно, что мишень была выбрана не случайно. Если Amway, само имя которой является синонимом МЛМ, проиграет процесс, то судьба отрасли будет поставлена под угрозу.

В результате долгого судебного исследования Amway в 1979 году выиграла процесс, предъявив суду три основных доказательства непирамидальности свой системы, которые впоследствии были названы "защитой Amway":

  1. Amway включила в свой дистрибьюторский договор положение о том, что выплата вознаграждений дистрибьютору производится на основании факта розничной продажи продукции не менее 10 потребителям, сделанной в его дистрибьюторской сети.

  2. Amway требует от своих дистрибьюторов, чтобы для новой закупки продукции у компании ими были предъявлены доказательства, что не менее 70% ранее закупленной продукции были проданы конечным потребителям. При этом Amway учитывала факт потребления дистрибьюторами продукции для собственных нужд.

  3. Amway официально ввела правила обратного выкупа неиспользованной и нереализованной продукции у дистрибьютора. Правила содержали разумные ограничения по срокам выкупа и цене выкупа (Амвэй применила возвратную ставку в 90% от первоначальной цены).


Суд расценил эти доводы как удовлетворительные.

Успех Amway заставил большинство компаний сориентироваться на использование "защиты Amway" в своей практике, полагая, что в случае претензий к ним, эта защита, доказав свою надежность, будет достаточной для оправдательного решения суда.

Однако при этом следовало учитывать два существенных обстоятельства:

  1. Несмотря на существование в Соединенных Штатах прецедентного права, т.е. возможности сторонами процесса использовать в своих аргументах обстоятельства и решения предыдущих судебных разбирательств и обязанности сторон учитывать эти аргументы, факт победы Amway и его аргументы, тем не менее, не могут быть полным, достаточным критерием для последующих судебных решений.


  2. Суд не сконцентрировал достаточного внимания на раскрытии понятия "розничной продажи" применительно к МЛМ, оставив вопрос о его интерпретации открытым.


Многие из компаний, которые использовали "защиту Amway" в своей практике истолковывали термин "розничный" в том смысле, который подразумевался Amway, т.е. факт покупки продукции дистрибьютором для своих нужд расценивался как розничная торговля. Другие компании установили свою практику исходя из буквального толкования этого термина, т.е. продажи дистрибьютором продукции лицу, не являющемуся участником системы. Последствия не заставили себя ждать.

В 1994 году начался третий процесс, который, наряду с двумя предыдущими, стал для отрасли вехой. Против компании Omnitrition International, Inc., которая продавала биодобавки, в федеральный суд первой инстанции был предъявлен коллективный иск со стандартными обвинениями.

В результате исследования было выяснено:

Omnitrition International, Inc. продавала свою продукцию посредством программы, в которой дистрибьютор мог закупать продукцию у компании с 20% скидкой против цены, которая была объявлена розничной, с возможностью дальнейшей перепродажи продукции. На нижнем уровне от дистрибьютора не требовались ни покупка, ни продажа продукции, но при этом он не мог рассчитывать на получение вознаграждения. Чтобы получить право на вознаграждение, т.е. стать "бронзовым супервизором" в терминах маркетинг-плана компании, от дистрибьютора требовалось, чтобы его объем закупок составлял не менее $2000 единовременно или по $1000 за два последовательных месяца.

При этом Omnitrition использовала в своей внутренней политике "защиту Amway", т.е. все три правила - "правило 10 покупателей", "правило 70%" и "правило обратного выкупа".

Суд, признав аргументы ответчика удовлетворительными, вынес оправдательный приговор. Однако решение суда первой инстанции было в 1996 году опротестовано Девятым окружным Апелляционным судом и возвращено на повторное рассмотрение федеральным судом первой инстанции по следующим основным причинам:

  1. Продажа продукции дистрибьюторам не может быть интерпретирована, как розничная, т.е. как продажа конечному потребителю не для коммерческого использования.

    Девятый окружной Апелляционный суд посчитал, что, поскольку на дистрибьюторов, закупивших продукцию для собственных нужд, не распространяются те же права, что и на покупателей, не являющихся участниками системы, то дистрибьюторы в терминах предыдущих судебных решений не могут рассматриваться как "конечные потребители". Более того, сам факт продажи продукции 10 дистрибьюторам, т.е. по объемам в $200, с большим трудом может быть признан продажей/покупкой для собственного потребления.

  2. Необходимая для получения вознаграждения значительная закупка продукции у компании ($2000) является достаточным признаком того, что было в первом процессе (ФТК против Koscot Interplanetary, Inc.) названо "созданием больших материальных запасов продукции у дистрибьюторов" (в дальнейшем - "создание материальных запасов"), что является основанием для судебного исследования.

    Во время процесса над Amway судом было дано определение создания материальных запасов:

    "практика, по которой от желающего быть дистрибьютором требуются значительные платы, ведущие к приобретению значительного количества невозвратной продукции"

    Однако Девятый окружной Апелляционный суд применил свою интерпретацию создания материальных запасов:

    "создание материальных запасов происходит тогда, когда от дистрибьютора для получения вознаграждения, основанного на рекрутировании, требуют минимальных закупок продукции без перепродажи продукции потребителям"

    Даже беглого взгляда на различия в определениях достаточно, чтобы увидеть, что само применение принципа возвратности не гарантирует теперь, по мнению суда, отведения обвинения в создании материальных запасов.

  3. Вознаграждение не основано на реальных закупках продукции потребителями. Девятый окружной Апелляционный суд посчитал, что компанией не были предъявлены достаточные доказательства того, что, как ни интерпретировать термин "конечный потребитель", продукция была дистрибьюторами продана. То есть, несмотря на формальное применение компанией "правила 70%", его реальное исполнение ставится под сомнение.

  4. Наконец, девятый окружной Апелляционный суд поставил под сомнение достаточность "правила 90%", т.е., не назвав новой цифры (скажем 100%), не признал старую за отраслевой стандарт.

    Позиция и действия Девятого окружного Апелляционного суда были расценены компаниями и американской DSA, как подвергающие отрасль "презумпции виновности", как вероломные, когда правила игры меняются во время самой игры, как разрушающие базу МЛМ, основанную на одном из основополагающих мотивов участия в МЛМ людей - собственном потреблении.


Тем, не менее, этот судебный процесс, так и не приведший к окончательному решению, заставил многих участников рынка переосмысливать свою политику и практику, что расценивается американскими специалистами в области МЛМ как позитивный итог.

Американская судебная практика позволяет также сделать очевидные и далекие от эмоциональных оценок выводы, которые касаются не только американской сетевой индустрии:

  1. Наличие в системе фрагмента, деятельность которого признана пирамидальной, является безусловным основанием для квалификации всей системы как пирамиды. Даже жестче - сама возможность образования пирамиды в одном из фрагментов системы может быть серьезным основанием для предъявления обвинений. Другими словами, оценке подлежит и вся политика компании - дистрибьюторский договор, маркетинг-план или план вознаграждений, а также все правила, установленные компанией - и практика компании.

  2. "Исчисление" норм, т.е. определение количественных характеристик норм права либо затруднительно, либо может явиться капканом для самих компаний, принимающих эти цифры.

  3. Проблема, связанная с потреблением продукции дистрибьютором, т.е. связанная с одним из основных мотивов участия в МЛМ, не может быть успешно решена в рамках общепринятого, стандартного дистрибьюторского договора.

  4. Принцип возвратности продукции может рассматриваться как необходимый, но недостаточный для отведения обвинений в пирамидальности.

  5. Компании должны не только формально декларировать, даже в своих документах, принятые правила (скажем, правила "защиты Amway"), но и доводить эти правила до исполнения, а также всегда иметь документированные доказательства их исполнении.


  6. Процесс, начатый первым историческим судебным разбирательством, не завершен и неизбежно будет продолжен.


  7. Сам предмет, сетевой маркетинг настолько сложен, что ожидать простых, тривиальных правовых решений относительно его осуществления глупо.

Источник: mlmv.com

-------------------------------------------------------------
Данная заметка актуальна для дистрибьюторов MLM фирм и компании прямых продаж, таких как:

amway (амвэй, эмвей), avon (эйвон), agel (энжел), faberlic (фаберлик), oriflame (орифлейм), mary kay (мэри кей), en101, intway, mageric, ti ens (тянь ши), vision, herbalife (гербалайф), gloryon (глорион), edelstar, neways, арго, nsp, и др.

-------------------------------------------------------------
Опубликовано: 24 сентября 2006, 13:31 | Оставить комментарий

Fast: [10] [20] [30]