ноябрь, 2017
пн вт ср чт пт сб вс
    1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30      


Как бы Вы хотели, чтобы Вас слушали?

Вероятно, Вы не много думали об этом. Лично я не думал вовсе, пока мой ментор Кэрол Маккол не рассказала мне об этой идее. Я поделюсь с Вами не очень большим секретом (не очень большим, потому что я часто говорю об этом на моих выступлениях и семинарах).

Когда я только начал работать в сетевом маркетинге, моя главная проблема заключалась в том, что действительно не любил людей. Я не шучу! Это была БОЛЬШАЯ проблема, особенно учитывая то, что я работаю в самом ориентированном на личные отношения бизнесе!

Я научился любить людей просто слушая их. Когда Вы открыты для общения с человеком и слушаете его, используя творческий подход, происходит нечто необыкновенное - Вы понимаете насколько этот человек замечательный и очаровательный. И не удивительно то, что когда вы умеете находить очарование в людях, они, в свою очередь, тоже считают вас очаровательным.

Позвольте мне поделиться с вами одной историей...

Один психиатр писал книгу о человеческом поведении, и для своего исследования, он решил провести эксперимент. Психиатр купил билет первого класса на самолет из Нью-Йорка в Лос-Анджелес и поставил перед собой задачу общаться с человеком, который будет сидеть рядом с ним, только посредством вопросов. Он не должен был делать никаких утверждений или давать любую информацию, только задавать вопросы.

Вскоре, рядом с ним сел мужчина, и в течение шести часов психиатр спрашивал его обо всем, но ничего ему не рассказывал.

Когда самолет приземлился в Лос-Анджелесе ассистенты психиатра, которые работали вместе с ним над данным исследованием, провели с мужчиной интервью и обнаружили две поразительные особенности:

Первая - мужчина не знал имя психиатра (довольно хорошее доказательство того, что психиатр не давал никакой информации о себе), но вот вторая оказалась действительно невероятной: этот человек, сидевший рядом с психиатром, который в течение шести часов только задавал ему вопросы, сказал, что психиатр был: "Самым очаровательным человеком, которого он когда-либо встречал в своей жизни!"

Все мы считаем себя очаровательными, или, по крайней мере, хотим в это верить.

Мы весьма позитивно реагируем, когда другие люди заинтересованы нами.

Люди естественно отвечают взаимностью друг к другу. Когда вы делаете мне комплимент, я чувствую потребность сделать вам комплимент в ответ. Нам нравятся люди, которым нравимся мы. Мы любим людей, которые любят нас. И мы имеем тенденцию не любить людей, которые нас не переносят - правда?

Когда я зачарованно слушаю Вас, я показываю, что интересуюсь вашим любимым предметом - Вами! Я, сразу же, начинаю вам нравиться, и Вы испытываете удовольствие от нашей беседы. Это называется отношениями. Чем больше мы говорим, и чем больше я спрашиваю Вас о том, как вы думаете, что вы чувствуете, и что является важным для Вас, тем больший комфорт вы испытываете в моем обществе, и тем больше я вам нравлюсь. Это и есть дружба, по крайней мере, хорошее её начало.

Главное задавать вопросы и слушать.

Теперь, давайте вернемся к вопросу о том, как Вы бы хотели, чтобы Вас слушали.

У каждого из нас есть своё представление о том, как нас должны слушать другие люди. Например, родители и преподаватели хотят, чтобы их дети слушали их с уважением.

Многие люди хотят, чтобы их слушали с особым вниманием. Возможно, Вы желаете, чтобы вас слушали как руководителя, как человека, слово которого имеет вес, как умного человека, как мастера своего дела, как близкого друга.

Проблема в том, что мы это скрываем.

Что бы произошло, если бы мы сказали окружающим нас людям о том, как мы хотим, чтобы нас слушали? Что случилось бы, если бы мы спросили тех самых людей, как они хотели бы, чтобы мы слушали их?

"Мэри, я бы хотел, чтобы ты относилась к моим словам, как к словам лидера и друга".

"Чак, как мне тебя слушать, чтобы ты смог максимально раскрыться в общении со мной?"

Я понимаю, что оба эти предложения звучат немного странно, но это только потому, что мы не привыкли так говорить. К сожалению, желание говорить правду является большой редкостью в нашей культуре. Правда удивляет и даже шокирует людей.

Когда люди спрашивают меня, как я хочу, чтобы меня слушали, я улыбаюсь и с легкостью говорю: "С уважением, перерастающим в почтение". Знаю ли я, что некоторые считают это высокомерием? Конечно. Волнует ли это меня? Безусловно.

Это правда. Однако когда люди слушают меня с уважением, перерастающим в почтение, они получают лучшее, что я могу им дать.

Почему же я должен хотеть, чтобы меня слушали как-то иначе?

Так, как Вы хотите, чтобы Вас слушали?


Автор: Джон Милтон Фогг

-------------------------------------------------------------
Данная заметка актуальна для дистрибьюторов MLM фирм и компании прямых продаж, таких как:

amway (амвэй, эмвей), avon (эйвон), agel (энжел), faberlic (фаберлик), oriflame (орифлейм), mary kay (мэри кей), en101, intway, mageric, ti ens (тянь ши), vision, herbalife (гербалайф), gloryon (глорион), edelstar, neways, nsp, арго и др.

-------------------------------------------------------------
Опубликовано: 29 октября 2006, 10:13 | Комментариев: 2

Предположения еще не перспективы

Я считаю, что наибольшие возможности любого свободного рынка скрываются в новейших отраслях и сферах деятельности. И я абсолютно убежден, что сетевой маркетинг предоставляет большинству людей, живущих в условиях свободного рынка, возможность использования огромнейшего потенциала с наименьшим риском для успеха. Те, кто живет и работает в странах «новых рынков» или имел возможность начать свою деятельность в отрасли сетевого маркетинга на заре ее возникновения, сегодня, несомненно, добиваются наибольшего успеха в бизнесе по всему миру. Мир продолжает развиваться в очень быстром темпе, поэтому многие страны сейчас развивают экономику, которую ожидает блестящее будущее. Такое будущее возможно в том числе и благодаря людям, которые сейчас читают это.

Работающие в сетевом маркетинге сейчас подготавливают почву для пробуждения динамичного глобального гиганта. Будущее поколение уже не будет чувствовать того же оживления, которое можно ощутить сегодня. Скорее всего, через несколько поколений многие станут ленивыми и не будут стремиться к большему. Например, многие американцы сегодня чувствуют, что имеют право на «богатство» потому, что они его видят перед собой всю свою жизнь. Простой исторический обзор культур прошлого открывает тенденцию постепенного исчезновения или внутреннего развала великих глобальных династий.

Безусловно, я надеюсь и молюсь о том, чтобы моя собственная страна выучила и применила в жизни уроки истории, но могу заверить вас, что этика работы поколения моего дедушки была более серьезной, чем моя. Я уже почти два десятилетия наблюдаю разницу между иммигрантами и гражданами США в третьем поколении, - и те, и другие работают в сетевом маркетинге. Могу вас заверить, что иммигранты по сравнению с другими работают усерднее, остаются более лояльными и сосредоточенными.

Практически все, работающие в сетевом маркетинге, находятся в идеальном для повышения уровня благосостояния положении. Конечно, это при условии, что человек собирается работать. Для того, чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге, нет надобности работать каждую минуту. Наша отрасль была создана не для этого. Однако все равно очень важно сохранять постоянство в работе, - поиск потенциальных клиентов требует постоянства.

Существует поговорка, очень старая поговорка, распространенная среди богатых людей, живущих в Северной Америке. Эта поговорка интересна тем, что подходит абсолютно любому человеку, живущему в любой стране мира.

Поговорка гласит: “Самый лучший способ стать миллионером – найти человека и оказывать ему поддержку во всем, что он захочет сделать.”

Это самое главное для работы в сетевом маркетинге и самое главное для успеха и процветания. Я бы хотел предложить вам новую точку зрения на поиск потенциальных клиентов, с которыми вы можете встретиться во время создания своей команды. Это поможет вам сэкономить время и предоставит преимущество над конкурентами.

За последние пятнадцать лет я убедился в нескольких истинах сетевого маркетинга. Во-первых, большая часть дистрибьюторов проводит много времени с «неблагонадежными» («неблагонадежный» – это лицо, которое выглядит, говорит и действует так, как будто хочет работать в отрасли сетевого маркетинга и расширять ее, а по существу будет просто тратить огромное количество времени и энергии тех, кто действительно серьезен). Во-вторых, неблагонадежные не имеют надежд на будущее. Я хотел бы рассказать вам о нескольких категориях неблагонадежных.

Будьте осторожны! Делайте все, что можете во избежание траты времени на неблагонадежных, которые могут появиться в любой момент вашей работы.

Первый неблагонадежный, который не будет вашим клиентом: “Великий”

Остерегайтесь «Великих», несущих подарки

Великий – это человек, с которым вы общаетесь, считающий, что направление разговора в русло его личного великолепия – это лучшее времяпрепровождение. Его почти не будет интересовать ваш продут или бизнес. Скорее всего, Великий захочет как можно более детально рассказать вам, почему он или она так прекрасны. Великий потратит столько времени, сколько вы позволите, рассказывая вам замечательные вещи о своем прошлом. Человек заставит вас понять, что если он решит удостоить вас своим присутствием, находясь в числе ваших дистрибьюторов, то вы будете самым счастливым человеком в истории сетевого маркетинга.

Иногда Великому не удается вместить все свои достоинства в часовой разговор по телефону или встречу. Поэтому, он вновь вам позвонит или согласится встретиться снова в любое удобное для вас время еще на полчаса. Великий редко находит время для того, чтобы выслушать вашу информацию. Он редко задает вопросы. Даже если этот человек уже провалился, работая в десяти других сетевых компаниях, или у него вообще нет опыта работы в сетевом маркетинге, он все равно будет предлагать вам стратегии успеха.

К сожалению, Великий ничего из себя не представляет, - он просто тратит Ваше время. Он обладает такой низкой самооценкой, что всю свою жизнь, вместо того, чтобы работать, пытается ослепить окружающих своими достоинствами. Научитесь распознавать Великого в течение первых пяти минут. Сокращайте телефонный разговор или мягко завершайте встречу. На самом деле, даже пять минут – это слишком большая трата на Великого неблагонадежного.

Во время поиска новых клиентов вашей единственной целью должно быть предоставление им информации о вашем бизнесе. Великого проще всего исключить, сразу же его распознав по тому, что он переводит разговор на другую тему, сосредотачивая ваше внимание на его величии.

Ах да, еще одна его характеристика – рассказывание сказок. Великий требует, чтобы вы встретились с ним лично, перед тем, как он что-нибудь подпишет или приложит какие-нибудь усилия на благо вашей компании. Профессиональный Великий не будет удовлетворен до тех пор, пока вы не проведете с ним несколько часов, угостив его обедом и выслушав хвалебную оду о невероятных вещах, которые он сделал и собирается сделать. Именно так.

Теперь позвольте мне познакомить вас с «Профессором».

Второй неблагонадежный, который не будет вашим клиентом: "Профессор"

«Профессор» заставит вас учиться до смерти

Этот мужчина или женщина просто эксперты в области копания в мелочах, не имеющих отношения к делу. В итоге вы будете выкапывать все больше сведений, обладающих все меньшей значимостью.

Профессор строит вопросы так, чтобы продемонстрировать свой обширный интеллект и вашу огромную некомпетентность. Проблема в том, что он никогда не будет заниматься делом, но будет тратить огромное количество вашего времени, вовлекая вас в решение технических вопросов, ответы на которые не имеют никакого значения.

Профессор захочет знать о содержании нитратов в ароматизаторе пищевой добавки, которую необходимо принимать. Профессор захочет просмотреть налоговые декларации лидеров вашей компании для того, чтобы проверить надежность их доходов. Профессор найдет ошибки в дистрибьюторском договоре и гордо укажет на незначительные несоответствия в распечатках политики и процедур компании. Профессор произнесет, по крайней мере, одну речь о проблемах сетевого маркетинга, даже если он никогда с ним не сталкивался раньше.

Кроме всего прочего, профессор будет погружаться в мелочи, в итоге преодолев ваше сопротивление и склонив вас к тому, что вы будете соглашаться со всеми его абсурдными заявлениями, лишь бы закончить телефонный разговор или собрание до того, пока Ваше терпение не лопнет окончательно.

Профессор – это дипломированный, курящий трубку, следующий правилам, читающий потребительские отчеты, решающий кроссворды персонаж, который не мог бы привлечь на работу ни одного предпринимателя даже, если к его виску приставили бы пистолет.

Хитрость в том, чтобы научиться распознавать вопросы, не относящиеся к делу, и вешать телефонную трубку и сворачивать собрания как можно скорее. Так как нет более неблагодарной вещи, чем ожидать от профессора, что он материально поддержит кого-либо!

Третий неблагонадежный, который не имеет надежд на будущее: “Легенда”

Понаблюдайте за людьми, являющимися легендой в их собственных мыслях

Вирусный Легендарный Герой – это острое воспаление головного мозга вследствие бессовестной саморекламы. Пораженные этим заболеванием блуждают от компании к компании, требуя денег, привилегированного положения, особых условий и незаслуженного признания.

Вы должны четко понимать: в сетевом маркетинге нет Легенд. Если предприятие делает попытки создания команды, то оно ее и представляет. Я известен также, как и любой другой в нашей индустрии и это только потому, что я случайно наткнулся на великую компанию в ее первые годы деятельности, нашел четыре великих лидера, затем десятилетиями работал от всего сердца. Уверен, что я заметен, когда я рядом с Вами, так как я много написал и многому научил, но это не дает мне права на особое отношение, подписные бонусы или бесплатные перелеты в местные офисы.

Очень много перспективных людей, которых огорчают Вирусные Легендарные герои: они действительно могут зря тратить Ваше время. Вы можете обнаружить раннее течение болезни, уяснив несколько симптомов. Если они говорят, что они «очень успешны», в действительности это не так. Если они говорят, что являются спонсорами покупок, не надо иметь с ними дело. Если они просят особой аудиенции с персоналом корпорации - продолжайте продвигаться вперед. Если они просят вперед деньги или ожидают от Вас выстраивания людей на передней линии - отойдите от них как можно скорее.

Наш бизнес предполагает участие команды. Легендарные неблагонадежные сделают попытки вывести из строя новых дистрибьюторов своими историями. Но в конце концов, так называемые Легенды обычно слишком заняты, пытаясь выжить с помощью легко расстающихся с деньгами людей, чтобы преуспеть, приложив все усилия. Питающие надежды идут работать, неблагонадежные ищут особых условий.

Готовы ли Вы услышать о следующем Неблагонадежном?

Четвертый неблагонадежный, который не имеет надежд на будущее: “Сбитый с толку”

Сбитый с толку дистрибьютор с 10,000 инициатив тем не менее остается сбитым с толку дистрибьютором

Наша индустрия всегда имела одну основную проблему имиджа, возникающую вследствие трех факторов, уникальных для сетевого маркетинга. Во-первых, вклад для начала бизнеса всегда минимальный по сравнению с другой индустрией (даже по сравнению с франчайзингом или другим видом малого бизнеса). Во-вторых, вознаграждение выше, чем практически в любой другой профессии. В-третьих, нет особых профессиональных, правительственных или основанных на опыте требований или предписаний. В любое время люди, не имеющие склонности к торговле или предпринимательству, могут быть вовлечены в дело, даже не имея предыдущего требуемого опыта и с огромным потенциалом дохода.

Кроме того, приходится сталкиваться с огромным количеством компаний и консультантов, которые обманывают неопытность. Большая часть людей некомпетентна, большинство систем не работает, большинство дистрибьюторов жалко проваливаются, а те, кто проваливаются, рассказывают в своих семьях, что сетевой маркетинг несерьезное и, даже хуже, неправомерное дело.

В сетевом маркетинге важно избегать соблазна привлечь на работу неблагонадежных, «сбитых с толку». Это люди, неспособные ясно мыслить или связно говорить. Они смущены и путано выражают свои мысли, а Вам приходится беседовать с ними, занимаясь сетевым маркетингом потому, что они знают, что не уверены и не компетентны. Не делайте этого. Неважно, имеют ли такие люди докторскую степень или диплом о высшем образовании, многие их них не склонны выворачивать себя наизнанку (то есть не слишком откровенны). Тем не менее, находятся среди них и такие, кто честно признается, что ненавидит торговлю, людей, сетевой маркетинг и не имеет денег.

Здесь существует проблема: «сбитое с толку» лицо с энергичным рынком, огромным списком перспектив на будущее, докторской степенью по экономике или медицинской степенью могло бы быть еще сбито с толку. У сбитого с толку лица не будет работать система. Реальные люди с надеждой на будущее говорят осмысленно. «Сбитые с толку» неблагонадежные смущаются от некомпетентности или интеллекта, который концентрируют на ненужных делах. Следует ограничить привлечение на работу до уровня неистовых людей, которые хотят заниматься торговлей и в душе предприниматели.

Почему? Это просто.

Существует прием, которому нас в Соединенных Штатах и по всему миру научили 80 и 90 годы: никогда не берите на себя ответственность за любой провал. Всегда защищайте, рационализируйте и находите оправдание своей так называемой «жертвенности» в любой ситуации, включая убийство супруги, даже когда ДНК доказывает, что Вы несомненно виновны. Это печальный, но справедливый факт нынешнего человеколюбия. Даже мировые лидеры за последние две декады уклонялись от личной ответственности, когда, без тени сомнения, были не правы или виновны.

Признаком рассказывания сказки о том, что Ваш неблагонадежный сбит с толку, можно, например, считать разговор о том, что ему необходимо заработать 10,000 долларов США в месяц, работая по пол-дня, без вступления в контакт с кем-либо из знакомых, потому, что все они считают его глупым. Как только поймете, что перед Вами «сбитый с толку», продвигайтесь вперед! Я обманывался ежедневными разговорами с людьми, не имеющими друзей, с которыми они порвали, не имеющими денег для закупки стартового набора, не имеющими основного понятия о сетевом маркетинге и желающими заработать доход на полный рабочий день, прилагая половинные усилия. Такой сбитый с толку неблагонадежный немедленно обратится к лотерее или денежной игре в Интернете. Не думайте, что «сбитого с толку» всегда является глупцом. Наиболее сбитый с толку человек, о котором я говорил на прошлой неделе – это хирург, который обучает в большой медицинской школе.

Пятый неблагонадежный, который не имеет надежд на будущее: "Чародей"

Те, кто желает продуктивности без ответственности и бесследно исчезают

Чародей – это неблагонадежный человек с двумя проблемами. Во-первых, он не может сказать «нет» без ощущения ужаса. Во-вторых, они не могут принять ответственность за решения, которые они приняли. Таким образом, они просто бесследно исчезают.

Секрет сетевого маркетинга заключается в том, чтобы распознать чародея и избежать привлечения его к работе изначально. В противном случае Вы зря потратите энергию в попытках исследовать такого человека до конца после того, как он будет нанят в качестве дистрибьютора, а затем убежит в горы. Некоторые чародеи настолько безумно избегают своих спонсоров, что даже делают отчаянные попытки поменять свой номер телефона, адрес электронной почты и, в редких случаях города. Не преследуйте их. Лучше не спонсировать чародеев.

Ищите признаки рассказывания сказок в поведении чародея. Обычно они будут действовать очень любезно, но это подразумевает, что они не могут реально делать дело. Чародеи делают все возможное, чтобы нежно обескуражить своего спонсора, не говоря прямо «нет». Но если Вы внимательно выслушаете, чародей обычно слишком слаб как лидер для реализации и сетевого маркетинга, он не хочет заниматься делом и позволяет себе мягко просить Вас оставить его в покое. Всегда задавайте человеку, на которого возлагаете надежды, один окончательный вопрос: «Это действительно воодушевляет Вас?»

Выслушивайте людей, стараясь понять, хочет ли человек быть вовлеченным в дело или нет. Безразличные люди не преуспеют. Итак, не подталкивайте чародея к своему бизнесу только потому, что Вы более сильная личность.

И кроме того, помните о следующем: если новый дистрибьютор подписывает вступительные документы, а затем исчезает, то Вы спонсировали чародея. Не ищите их после того, как они исчезли. Если они когда-нибудь решат приступить к работе, то они сами найдут Вас.

Шестой неблагонадежный, который не имеет надежд на будущее: “Знаменитость”

Высокая стоимость содержания и низкий доход всегда сопровождают Знаменитость

С этим неблагонадежным человеком Вас, как правило, знакомит Ваш друг или компаньон, который так взволнован, что не может спокойно говорить. Знаменитость – это лицо, преуспевшее в какой-либо области: иногда это бывшие игроки в футбол или лидеры корпорации, а иногда - бывшие политики или актеры. Не беспокойтесь, Вы узнаете их сразу же благодаря их прошлому успеху. К сожалению, этот успех прошлого малозначителен до тех пор, пока они не захотят поработать пару лет и не усвоят формулу успеха МЛМ.

Хитрость в том, чтобы рано обнаружить, хотят ли они работать. Если они думают, что из-за известности их имени, им не придется работать собранно, не унывая в течение первых двух лет, то они невероятно ошибаются. Они могут нанять на работу несколько людей, пораженных их «звездностью», но те обычно успокаиваются и уже не видят в своих спонсорах ничего звездного.

Как правило, я отношусь к хорошо известной знаменитости так же, как к неизвестному лицу. Если что-либо произойдет, я вычеркиваю их поскорее, задав один простой вопрос: «Какая причина могла бы остановить Вашу усердную работу в течение последующих пары лет, исключительно над построением данного дела, если 10,000 долларов США в месяц или более является реальной целью дохода?» Когда они пускаются в рассуждения обо всех причинах, почему они не должны брать обязательства по какому-то проекту, я желаю им всего хорошего и иду дальше.

Многие новички в сетевом маркетинге не могут понять, что у Знаменитой Неблагонадежности до тех пор, пока она не преуспеет в сетевом маркетинге, не больше потенциала, чем у неизвестных людей. Фактически, они всегда требуют больше внимания и преимущественного отношения, чем другие. Они могли бы нанять на работу множество людей, которые захотят быть ближе к звезде, но такие дистрибьюторы часто вовлекаются в бизнес вследствие неверных причин.

Не давайте возможности Знаменитости обольстить Вас. Найдите пылких людей, питающих надежды на будущее и поддающихся обучению и никогда не поддавайтесь соблазну тратить бесчисленные часы на того, кто отличается в области, абсолютно не связанной с сетевым маркетингом. Знаменитость – это неблагонадежное лицо, не питающее надежд на будущее… неблагонадежное лицо, требующее высокого содержания!

Это работает в мировых масштабах!

Вышесказанное можно использовать при привлечении на работу по всему миру! Данные «категории сортировки» работают в России, США, Китае и где угодно. Я это знаю, потому что выстроил нисходящие линии в бесчисленном количестве стран почти за две декады. Они могут быстро увеличить Ваш организационный рост и доход просто потому, что Вы не будете терять время зря! Использование времени на способ, который Вы хотите использовать - это как раз то, о чем повествует сетевой маркетинг.

Автор: Марк Ярнелл

-------------------------------------------------------------
Данная заметка актуальна для дистрибьюторов MLM фирм и компании прямых продаж, таких как:

amway (амвэй, эмвей), avon (эйвон), agel (энжел), faberlic (фаберлик), oriflame (орифлейм), mary kay (мэри кей), en101, intway, mageric, ti ens (тянь ши), vision, herbalife (гербалайф), gloryon (глорион), edelstar, neways, nsp, арго и др.

-------------------------------------------------------------
Опубликовано: 20 октября 2006, 20:36 | Оставить комментарий

Пирамидальность: Американский опыт.

Прежде, чем обращаться к конкретным существующим нормам, регулирующим МЛМ, необходимо рассмотреть опыт Соединенных Штатов. Прежде всего, потому, что Соединенные Штаты не только являются страной-основательницей МЛМ, но также потому, что там были сделаны первые реальные попытки правовым образом регулировать МЛМ и были выработаны основные критерии, которыми в дальнейшем руководствовались многие национальные законодатели.

Прежде всего, нужно отметить, что в Соединенных Штатах на федеральном уровне до сих пор отсутствуют нормы, специально "изготовленные" для МЛМ. В судебной практике по МЛМ используются общие нормы коммерческого права, а также общие статьи уголовного законодательства. Тем не менее, большинство штатов уже приняло соответствующее "антипирамидальное" законодательство, а некоторые из штатов приняли нормы, регулирующие деятельность МЛМ. Все эти нормы являются прямым следствием тех, без преувеличения, исторических судебных процессов, о которых пойдет речь в настоящей статье.

В начале 70-х сетевая индустрия в Соединенных Штатах начала превращаться в существенную составляющую американской экономики, что не могло не вызвать повышенного интереса к ней не только всего общества, но и правоприменителей.

В 1975 Федеральная Торговая Комиссия (ФТК) в качестве истца возбудила судебный процесс против компании Koscot Interplanetary, Inc.

На основании положений тома 15 ("Коммерция и торговля") Свода Законов Соединенных Штатов ФТК предъявила компании обвинение в незаконной предпринимательской деятельности и мошенничестве.

ФТК обратила внимание суда на следующие особенности деятельности компании:

  • Большую плату за участие в системе
  • Значительные требуемые закупки при вхождении в систему и большие накопления материальных запасов продукции у дистрибьюторов
  • Программу, при которой дистрибьюторов вводят в заблуждение относительно той прибыли, которую они могут получать
  • Программу, при которой вознаграждение дистрибьюторов не основывается на продаже продукции конечным потребителям.


Перечисленные особенности деятельности Koscot были в дальнейших процессах использованы как признаки, позволяющие начать судебное исследование деятельности любой компании на предмет "пирамидальности". Поэтому их применение и истолкование имело и имеет принципиальное значение в американском судопроизводстве. В ходе судебного исследования судом были выработан следующий критерий пирамидальности системы:

Система, в которой участник платит компании, получая взамен:
(1) право продавать товар, и
(2) право получать вознаграждение за рекрутирование в программу других участников, которое не соотносится с продажей товара конечным потребителям.


Этот критерий, называемый в литературе как "тест Koscot", в дальнейшем использовался и используется сейчас ФТК и другими истцами при обращении в суд по признакам пирамидальности систем, образованных компаниями. Более того, большинством американских штатов этот критерий, в той или иной юридико-лингвистической форме, был принят в качестве законодательной нормы.

Суд в качестве обобщающего критерия предложил также другую формулировку критерия, своего рода общую формулу для пирамидальности:

Система является пирамидой, если ее деятельность направлена не столько на реализацию продукции конечному потребителю, сколько на рекрутирование в систему новых участников.

Совершенно очевидно, что первый критерий пирамидальности больше подходит в качестве базового для дальнейшего судебного исследования, так как содержит конкретные признаки, по которым это исследование может производиться. Общая формула описывает больше качество системы, т.е. содержит в себе элементы "приговора".

В том же 1975 году ФТК возбудила процесс, аналогичный процессу с Koscot, против компании Amway. Очевидно, что мишень была выбрана не случайно. Если Amway, само имя которой является синонимом МЛМ, проиграет процесс, то судьба отрасли будет поставлена под угрозу.

В результате долгого судебного исследования Amway в 1979 году выиграла процесс, предъявив суду три основных доказательства непирамидальности свой системы, которые впоследствии были названы "защитой Amway":

  1. Amway включила в свой дистрибьюторский договор положение о том, что выплата вознаграждений дистрибьютору производится на основании факта розничной продажи продукции не менее 10 потребителям, сделанной в его дистрибьюторской сети.

  2. Amway требует от своих дистрибьюторов, чтобы для новой закупки продукции у компании ими были предъявлены доказательства, что не менее 70% ранее закупленной продукции были проданы конечным потребителям. При этом Amway учитывала факт потребления дистрибьюторами продукции для собственных нужд.

  3. Amway официально ввела правила обратного выкупа неиспользованной и нереализованной продукции у дистрибьютора. Правила содержали разумные ограничения по срокам выкупа и цене выкупа (Амвэй применила возвратную ставку в 90% от первоначальной цены).


Суд расценил эти доводы как удовлетворительные.

Успех Amway заставил большинство компаний сориентироваться на использование "защиты Amway" в своей практике, полагая, что в случае претензий к ним, эта защита, доказав свою надежность, будет достаточной для оправдательного решения суда.

Однако при этом следовало учитывать два существенных обстоятельства:

  1. Несмотря на существование в Соединенных Штатах прецедентного права, т.е. возможности сторонами процесса использовать в своих аргументах обстоятельства и решения предыдущих судебных разбирательств и обязанности сторон учитывать эти аргументы, факт победы Amway и его аргументы, тем не менее, не могут быть полным, достаточным критерием для последующих судебных решений.


  2. Суд не сконцентрировал достаточного внимания на раскрытии понятия "розничной продажи" применительно к МЛМ, оставив вопрос о его интерпретации открытым.


Многие из компаний, которые использовали "защиту Amway" в своей практике истолковывали термин "розничный" в том смысле, который подразумевался Amway, т.е. факт покупки продукции дистрибьютором для своих нужд расценивался как розничная торговля. Другие компании установили свою практику исходя из буквального толкования этого термина, т.е. продажи дистрибьютором продукции лицу, не являющемуся участником системы. Последствия не заставили себя ждать.

В 1994 году начался третий процесс, который, наряду с двумя предыдущими, стал для отрасли вехой. Против компании Omnitrition International, Inc., которая продавала биодобавки, в федеральный суд первой инстанции был предъявлен коллективный иск со стандартными обвинениями.

В результате исследования было выяснено:

Omnitrition International, Inc. продавала свою продукцию посредством программы, в которой дистрибьютор мог закупать продукцию у компании с 20% скидкой против цены, которая была объявлена розничной, с возможностью дальнейшей перепродажи продукции. На нижнем уровне от дистрибьютора не требовались ни покупка, ни продажа продукции, но при этом он не мог рассчитывать на получение вознаграждения. Чтобы получить право на вознаграждение, т.е. стать "бронзовым супервизором" в терминах маркетинг-плана компании, от дистрибьютора требовалось, чтобы его объем закупок составлял не менее $2000 единовременно или по $1000 за два последовательных месяца.

При этом Omnitrition использовала в своей внутренней политике "защиту Amway", т.е. все три правила - "правило 10 покупателей", "правило 70%" и "правило обратного выкупа".

Суд, признав аргументы ответчика удовлетворительными, вынес оправдательный приговор. Однако решение суда первой инстанции было в 1996 году опротестовано Девятым окружным Апелляционным судом и возвращено на повторное рассмотрение федеральным судом первой инстанции по следующим основным причинам:

  1. Продажа продукции дистрибьюторам не может быть интерпретирована, как розничная, т.е. как продажа конечному потребителю не для коммерческого использования.

    Девятый окружной Апелляционный суд посчитал, что, поскольку на дистрибьюторов, закупивших продукцию для собственных нужд, не распространяются те же права, что и на покупателей, не являющихся участниками системы, то дистрибьюторы в терминах предыдущих судебных решений не могут рассматриваться как "конечные потребители". Более того, сам факт продажи продукции 10 дистрибьюторам, т.е. по объемам в $200, с большим трудом может быть признан продажей/покупкой для собственного потребления.

  2. Необходимая для получения вознаграждения значительная закупка продукции у компании ($2000) является достаточным признаком того, что было в первом процессе (ФТК против Koscot Interplanetary, Inc.) названо "созданием больших материальных запасов продукции у дистрибьюторов" (в дальнейшем - "создание материальных запасов"), что является основанием для судебного исследования.

    Во время процесса над Amway судом было дано определение создания материальных запасов:

    "практика, по которой от желающего быть дистрибьютором требуются значительные платы, ведущие к приобретению значительного количества невозвратной продукции"

    Однако Девятый окружной Апелляционный суд применил свою интерпретацию создания материальных запасов:

    "создание материальных запасов происходит тогда, когда от дистрибьютора для получения вознаграждения, основанного на рекрутировании, требуют минимальных закупок продукции без перепродажи продукции потребителям"

    Даже беглого взгляда на различия в определениях достаточно, чтобы увидеть, что само применение принципа возвратности не гарантирует теперь, по мнению суда, отведения обвинения в создании материальных запасов.

  3. Вознаграждение не основано на реальных закупках продукции потребителями. Девятый окружной Апелляционный суд посчитал, что компанией не были предъявлены достаточные доказательства того, что, как ни интерпретировать термин "конечный потребитель", продукция была дистрибьюторами продана. То есть, несмотря на формальное применение компанией "правила 70%", его реальное исполнение ставится под сомнение.

  4. Наконец, девятый окружной Апелляционный суд поставил под сомнение достаточность "правила 90%", т.е., не назвав новой цифры (скажем 100%), не признал старую за отраслевой стандарт.

    Позиция и действия Девятого окружного Апелляционного суда были расценены компаниями и американской DSA, как подвергающие отрасль "презумпции виновности", как вероломные, когда правила игры меняются во время самой игры, как разрушающие базу МЛМ, основанную на одном из основополагающих мотивов участия в МЛМ людей - собственном потреблении.


Тем, не менее, этот судебный процесс, так и не приведший к окончательному решению, заставил многих участников рынка переосмысливать свою политику и практику, что расценивается американскими специалистами в области МЛМ как позитивный итог.

Американская судебная практика позволяет также сделать очевидные и далекие от эмоциональных оценок выводы, которые касаются не только американской сетевой индустрии:

  1. Наличие в системе фрагмента, деятельность которого признана пирамидальной, является безусловным основанием для квалификации всей системы как пирамиды. Даже жестче - сама возможность образования пирамиды в одном из фрагментов системы может быть серьезным основанием для предъявления обвинений. Другими словами, оценке подлежит и вся политика компании - дистрибьюторский договор, маркетинг-план или план вознаграждений, а также все правила, установленные компанией - и практика компании.

  2. "Исчисление" норм, т.е. определение количественных характеристик норм права либо затруднительно, либо может явиться капканом для самих компаний, принимающих эти цифры.

  3. Проблема, связанная с потреблением продукции дистрибьютором, т.е. связанная с одним из основных мотивов участия в МЛМ, не может быть успешно решена в рамках общепринятого, стандартного дистрибьюторского договора.

  4. Принцип возвратности продукции может рассматриваться как необходимый, но недостаточный для отведения обвинений в пирамидальности.

  5. Компании должны не только формально декларировать, даже в своих документах, принятые правила (скажем, правила "защиты Amway"), но и доводить эти правила до исполнения, а также всегда иметь документированные доказательства их исполнении.


  6. Процесс, начатый первым историческим судебным разбирательством, не завершен и неизбежно будет продолжен.


  7. Сам предмет, сетевой маркетинг настолько сложен, что ожидать простых, тривиальных правовых решений относительно его осуществления глупо.

Источник: mlmv.com

-------------------------------------------------------------
Данная заметка актуальна для дистрибьюторов MLM фирм и компании прямых продаж, таких как:

amway (амвэй, эмвей), avon (эйвон), agel (энжел), faberlic (фаберлик), oriflame (орифлейм), mary kay (мэри кей), en101, intway, mageric, ti ens (тянь ши), vision, herbalife (гербалайф), gloryon (глорион), edelstar, neways, арго, nsp, и др.

-------------------------------------------------------------
Опубликовано: 24 сентября 2006, 13:31 | Оставить комментарий

Page: [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9]