ноябрь, 2017
пн вт ср чт пт сб вс
    1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30      


Различные стратегии MLM

В теории MLM имеется довольно много спорных вопросов. Один из них - как определить оптимальный момент для примыкания к той или иной программе MLM? Что лучше: так называемое "предстартовое" состояние компании, начальная стадия ее развития, период непосредственно перед скачком в ее развитии или сразу же после него, когда развитие компании уже окончательно стабилизировалось, или она вступила в пору настоящей зрелости? Кто может ответить наверняка? Существует множество "за" и "против" примыкания к компании на каждой из стадий ее развития.

Во-первых, прежде всего, забудьте о так называемой предварительной или, как ее еще называют, предстартовой стадии. Компания либо существует, либо не существует. Либо она принимает заявления о приеме на работу, продвигает на рынок свою продукцию и выплачивает комиссионные, либо нет. Термин "предварительная стадия" - это просто обычная уловка для того, чтобы выглядеть начинающей компанией.

Помимо несомненных плюсов, у этих компаний есть и существенный минус - они начинающие. Неумолимая статистика утверждает, что более 95% начинающих MLM-компаний терпят фиаско в первые 24 месяца своего существования (те, кто говорят о годах, округляют для пущей убедительности).

Еще один недостаток начинающих компаний в том, что у них, как правило, отсутствует надежная консультационная поддержка. То есть, когда у вас неизбежно возникает естественная необходимость обратиться за советом к кому-нибудь более искушенному в вопросах сетевого маркетинга, вы обнаруживаете, что президент компании находится всего в двух-трех уровнях выше вас и знает на самом деле немногим больше вашего. Куда вам еще обращаться? Получается, что только куда-нибудь на сторону, поскольку ваша компания просто не в состоянии оказать вам нормальную консультационную поддержку. Очень немногие начинающие компании обеспечивают своих сотрудников учебными видео- и аудиоматериалами, даже хотя бы печатными пособиями. А представляете себе их рабочие собрания, на которых присутствуют всего несколько человек? Иерархия предельно простая - все начинают практически с одной и той же стартовой черты.

Даже если компании удается выжить в первый, столь сложный, год, вполне вероятно, что вам придется ждать еще год (два, три, четыре или даже больше), пока темпы развития компании станут действительно ощутимыми. Эту стадию развития обычно называют фазой скачка - диаграмма развития начинает приобретать вид стремительно взмывающей геометрической прогрессии, название компании становится узнаваемым, а может быть, даже и популярным! Так что, по-видимому, лучшее время для вступления в такую компанию - это как раз перед этим скачком в ее развитии. Покупать на бирже стоит акции, впоследствии взлетающие в цене до заоблачных высот. Жениться (или выходить замуж) тоже целесообразно только на том, кто через неделю после этого выиграет 10 миллионов долларов в лотерею. Но, увы, для этого необходимо иметь магический кристалл, чтобы можно было видеть будущее, а это большая редкость...

Кстати, имейте в виду: заявление о том, что какая-то компания приближается к скачку в своем развитии, может оказаться самой заурядной спекуляцией (и многие, кстати, покупаются на эту нехитрую уловку). На самом деле большинству молодых компаний просто очень нравится думать, что у них вот-вот наступит фаза скачка, поэтому они старательно убеждают в этом и себя, и вас. Я слышал о компании, громогласно заявившей об этом через 4 дня после своего основания! Вообще, я не знаю ни одной компании, которая не приближалась бы к фазе скачка. Приближаются все, это бесспорно, но еще более бесспорно то, что далеко не все этой фазы достигают.

Хорошо, а если попробовать попасть в компанию, уже точно вступившую в фазу скачка? Некоторые, конечно, могут сказать, что это слишком поздно. Может, они и правы, поскольку действительно четким индикатором того, что компания вступила, наконец, в столь долгожданную фазу скачка, считается то, что народ начинает буквально валом валить в эту компанию. Появляется некоторое перенасыщение, порой даже очень заметное. Если бы наше логическое построение было безупречно правильным, то скачок на этом этапе хотя бы немного приостановился. Однако фаза скачка длится порой много месяцев и даже лет. У некоторых компаний скачки получаются довольно слабыми и кратковременными, у некоторых же не случаются вовсе.

Кстати, эта фаза развития MLM-компании может принять довольно уродливые и опасные формы, а в некоторых случаях даже иметь фатальные последствия. Много раз компании оказывались просто не готовы к такому повороту событий, и многие из ожидавших скачка погрязли в непомерных кредитах, которые не смогли потом выплатить (если компания заявляет, что находится в фазе скачка в своем развитии и при этом не имеет никаких долгов, то, скорее всего, либо первое, либо второе - неправда). Разница между компаниями, успешно проходящими фазу скачка, и теми, кто преодолевает ее с подобными сопутствующими проблемами, может оказаться настолько же велика, насколько велика разница между жизнью и смертью. Если реальные темпы развития компании запаздывают хотя бы на месяц по сравнению с темпами, требующимися для фазы скачка, то это подобно тому, как если бы мы запрягли в повозку дикого мустанга. Такой компании, скорее всего, никогда не выбраться из долговой трясины.

Для гарантированного выживания необходимо, чтобы реальная диаграмма развития хотя бы немного опережала диаграмму, заданную фазой скачка. А это требует, помимо всего прочего, обеспечения регулярного "апгрейда" (модернизации) всей компьютерной системы компании, постоянного увеличения количества рабочих телефонных линий, найма все новых и новых сотрудников, расширения и улучшения ассортимента продаваемых товаров, изыскания более эффективных методов работы и т. д. И все это, как правило, наваливается именно в самый неудобный момент - в момент скачка! Это все равно, что менять колеса автомобиля при скорости 60 миль в час! Поэтому нет ничего удивительного в том, что на презентации компании одновременно говорится о фазе скачка и о возросшей пропорционально с этим головной боли.

ФАЗА СКАЧКА

Давайте обсудим все, что касается фазы скачка, несколько более детально. Эта фаза, на самом деле, считается совершенно естественной частью развития любого бизнеса, только в MLM кривая роста взлетает гораздо более стремительно и резко, поскольку дистрибьюторская сеть, а, следовательно, и объемы продаж, растут в геометрической прогрессии.

Я абсолютно убежден в том, что когда-нибудь в фазу скачка вступит вся индустрия MLM. Эта альтернативная форма получения дохода (нередко довольно высокого), при которой вполне можно работать дома, быть самому себе начальником и подчиненным, распоряжаться своим временем по собственному усмотрению и т. д., становится все более и более привлекательной и популярной. А при современных и ставших вполне доступными технологиях, таких, как факсы, электронная почта, видеотелефоны, спутниковая связь, интернет, работать становится еще проще, приятнее, а самое главное - эффективнее. Я думаю, что скачок в развитии MLM-индустрии в целом приведет к тому, что компании смогут управлять своими фазами скачка, значительно увеличивая их продолжительность.

Надо заметить, что в фазу скачка в своем развитии могут вступать не только компании, но и индивидуальные дистрибьюторские сети. В конечном итоге, если вы остаетесь в компании достаточно долго, геометрическая прогрессия обязательно коснется и вашей сети. Ведь, в конце концов, ваша сеть - это модель общей сети компании в миниатюре.

Автор: Леонард Клементс

Опубликовано: 28 сентября 2006, 22:57 | Оставить комментарий

Ответственное спонсорство

Неудачей в сетевом маркетинге оборачиваются начинания около 90 % вновь прибывающих, и происходит это в основном потому, что люди считают возможным стать миллионерами за ближайшие пару недель, не прилагая к этому практически никаких усилий со своей стороны. Как известно, потерпевший крах новоявленный предприниматель в MLM-бизнесе наносит существенный вред компании, дистрибьюторской сети, потенциальным клиентам и в первую очередь себе самому. Поэтому картину своей будущей деятельности, если она претендует на успех, необходимо созерцать реально, разумно и отчетливо.

Думается, что в ряду причин, способствующих провалу новоявленных MLM-бизнесменов, не последним является оставление их в одиночестве и отсутствие протекционизма, из-за чего им приходится самим изучать, познавать и формулировать законы MLM или так называемые "правила игры", познаваемые в долгой и тяжелой борьбе традиционным методом проб и ошибок. А вместе с тем общепризнанно, что если кто-то выступает спонсором для новоявленного предпринимателя, он является ответственным за его успех или поражение. Не поймите меня неправильно: я не утверждаю, что спонсор обязан развить успешный бизнес для своих подопечных, вовсе нет. Дело в другом: спонсор должен предоставить в распоряжение новичка все необходимые инструменты для развития собственной обширной и устойчивой сети сбыта и научить ими пользоваться. В этом и заключается ответственность спонсора.

Ответственный спонсор должен сделать для своего подопечного следующее:

1. Убедиться в качестве и правильности подготовки первоначальных материалов для работы нового предпринимателя. Иными словами, проследить, чтобы вновь прибывший был обеспечен необходимыми корпоративными материалами для первоначального обучения и оформления поступающих заказов.

2. При наличии необходимых финансовых ресурсов купить дополнительные обучающие материалы и пакеты документации для последующей продажи их новым дистрибьюторам по себестоимости. Это наиболее быстрый и оптимальный путь предоставления новым MLM-маркетологам необходимой дополнительной обучающей информации. В противном случае новичку придется ждать указанных материалов в течение определенного, иногда достаточно длительного времени. Если спонсор будет следовать приведенному совету, необходимые информационные пакеты будут у него всегда под рукой.

3. Если выполнение п.2 по каким-либо причинам невозможно, следует связаться с более опытными работниками и с их помощью разработать необходимые обучающие пакеты для предоставления их новоиспеченным дистрибьюторам. Это позволит своевременно заложить у новичков основы понимания работы в MLM-бизнесе.

4. В течение максимум 48 часов с момента, когда новый дистрибьютор влился в коллектив, провести с ним определенного рода обучающее собеседование, в ходе которого помочь ему составить список потенциальных партнеров(включающий минимум 100 имен), обсудить их цели, желания и возможности, а также ответить на все возникшие у новичка вопросы по поводу товаров, компании и предоставляемых возможностей.

5. Контактировать на протяжении первого месяца с новичком ежедневно. При этом не следует звонить ему и спрашивать, продал ли он что-либо или привлек ли нового участника. Необходимо интересоваться, имеются ли у нового дистрибьютора какие-либо вопросы и нужна ли ему помощь спонсора.

6. Помочь дистрибьютору составить из его списка потенциальных партнеров TOP-20, и помочь пригласить их. При этом разговор с потенциальным клиентом у данного дистрибьютора должен выглядеть примерно следующим образом: "Джон, спешу сообщить тебе, что встретил отличную возможность подзаработать. Участие в данной деятельности вместе со мной я могу предложить всего лишь шестерым своим друзьям: таковы условия компании, и в первую очередь я решил предложить эту возможность тебе. По телефону, естественно, подробности объяснить достаточно сложно, лучше давай встретимся и я тебе всё расскажу. Когда тебе удобнее в четверг вечером или в воскресенье утром?". Если собеседник спросит о деталях, необходимо ответить: "Джон, естественно, ты понимаешь, что по телефону это объяснить достаточно трудно, так что давай лучше встретимся, и с радостью отвечу на все твои вопросы".

7. Помочь новому дистрибьютору определить временные рамки для ежедневных сопроводительных телефонных звонков по трем направлениям (спонсору, товарищу и потенциальному партнеру). В процессе производства данных звонков новый дистрибьютор учится представлять спонсора, себя самого, компанию, продаваемые товары, а также предоставляемые компанией возможности. Задача спонсора здесь - помочь дистрибьютору освоить телефон в качестве одного из маркетинговых инструментов, а также объяснить, что продажи по телефону практически никогда не совершаются. И, конечно же, побудить дистрибьютора к действию путем наглядной демонстрации увлекательности данного вида работы.

8. Определить время, в которое подопечный дистрибьютор может в любой день найти своего спонсора (лично или по телефону) для того, чтобы получить ответ на вновь возникший вопрос и необходимую помощь. Чем более доступен будет спонсор, тем комфортнее и увереннее будет себя чувствовать дистрибьютор в своей работе по выстраиванию отношений с клиентами и собственными дистрибьюторами.

9. Управлять наглядно. Данный принцип работы может проявляться по-разному, в частности, поощрением наиболее активных работников, например, путем помещения в их дистрибьюторскую сеть собственных распространителей. Необходимо вести активную политику работы, простого объяснения новичкам того, что им следует делать явно недостаточно. Здесь важна как раз наглядность. Ответственному спонсору необходимо постоянно задавать себе один вопрос: "В точности ли похожи на меня те, кто работает под моим контролем и началом?"

10. Постоянно обучать собственных дистрибьюторов появляющимся средствам и приемам работы, постоянно обновлять их знания, пополнять их подход к работе заимствованиями из собственного опыта. Следует оказывать новичкам определенного рода непосредственную помощь в деятельности и объяснять, каким образом их активность связана с их доходами, ибо деньги - решающий мотивационный фактор в данном случае. Как только новый дистрибьютор начинает зарабатывать, его подход к своей работе в корне меняется и все эти изменения необходимо контролировать. И вместе с тем не следует забывать собственных спонсоров, при различных неудачах и трудностях к ним всегда можно обратиться и в этом заключается одно из неоспоримых преимуществ MLM-бизнеса.

Ответственное спонсорство способно обеспечить стабильную, устойчивую и надежно работающую дистрибьюторскую сеть. И новички, состоящие под началом спонсора должны сами превращаться в ответственных спонсоров, выстраивая собственную сеть сбыта. Таким образом, сеть ответственного спонсора растет, что напрямую влияет на рост его доходов.


Автор : Род Николс

-------------------------------------------------------------
Данная заметка актуальна для дистрибьюторов MLM фирм и компании прямых продаж, таких как:

amway (амвэй, эмвей), avon (эйвон), agel (энжел), faberlic (фаберлик), oriflame (орифлейм), mary kay (мэри кей), en101, intway, mageric, ti ens (тянь ши), vision, herbalife (гербалайф), gloryon (глорион), edelstar, neways, арго и др.

-------------------------------------------------------------
Опубликовано: 16 сентября 2006, 19:47 | Оставить комментарий

Целевая аудитория?!

Когда я спрашиваю дистрибьюторов: "Кто Ваши кандидаты?" - они всегда отвечают: "Все и каждый".

Неудивительно, что эти дистрибьюторы страдают от:
  • Отказов. Много работы, никаких результатов. Звучит знакомо? Расстройства. Они говорят с людьми, которые не думают о жизни, не заинтересованы ни в чем, и тратят впустую свое время.
  • Отсутствия руководства. Они поддерживают дистрибьюторов, которые никогда не растут. Работа по уходу за ребенком полную рабочую неделю - не то, что мы имели в виду, когда мы уходили в сетевой маркетинг.
  • Постоянных проблем. Сомнительное удовольствие - быть психоаналитиком, врачом и взрослым опекуном для сосущих большие пальцы дистрибьюторов, скулящих о своих проблемах.
  • Ленивых организаций. Когда Вы говорите с немотивированными кандидатами, Вы можете подписывать только немотивированных людей. Так откуда жалобы, что Ваша группа не мотивирована? Подумайте, кто создал эту группу?
  • Товарооборота дистрибьютора. Сетевой маркетинг - идеальная программа, где Вы строите правильно Ваш бизнес некоторое время, и затем наслаждаетесь. Он не предполагает, что постоянное рекрутирование будет продолжаться всю оставшуюся часть Вашей жизни.
  • И стрессы, стрессы, стрессы.
Вы знаете дистрибьюторов, кто имеет эти признаки, не так ли? Они несчастны, чувствуют себя неудачниками, клянутся, что МЛМ не работает, и продолжают трудиться с угнетающим календарным планом работы, который никогда не даст им то, что они хотят.

Хорошо, они не должны так жить. Решение - в вопросе:
  1. Где они контактируют.
  2. С кем они контактируют.
  3. Как они контактируют.
Как насчет услышать несколько особых примеров, чтобы было понятнее, о чем я говорю? Готовы?

Сначала давайте поговорим о браке.

Как большинство людей относится к выбору партнера для брака? Они говорят так: "О, я согласен взять любую! Я просто хочу жениться"?

Я не думаю так. Я уверен, что Вы не выбрали бы партнера для брака таким образом. Наоборот, Вы могли бы иметь некоторые требования типа:
  • Он должен быть противоположного пола.
  • Он должен быть той же самой возрастной группы.
  • Он должен мне нравиться.
  • Хотелось бы кого-то местного, а не за тысячу миль отсюда.
  • Человек должен иметь похожие точки зрения и взгляды.
  • Я должен ему нравиться.
  • Надо убедиться, что человек любит собак и котов.
Вы собираетесь жить с этим человеком, так что Вы не захотите выбрать неподходящий тип человека.

А теперь посмотрим, как сетевики-маркетологи относятся к выбору своих дистрибьюторов. Действительно ли они выбирают? Нет.

Они берут любого, кто дышит, любого с кредитной карточкой, и они не заботятся, имеют ли эти дистрибьюторы те же самые взгляды, этику, желания или побуждения, как и у них.

И что тогда происходит? Конфликты, проблемы, никакого роста, понижения квалификации и только печальное времяпрепровождение - вместо наслаждения сетевым маркетингом.

Так что, не берите на работу любого - будьте избирательными. И удостоверьтесь, что у Вас правильное проведение выборов при Ваших усилиях по поиску кандидатов.

Я всегда улыбаюсь, когда я вижу объявления, гласящие: "Никаких встреч, никакой работы, никаких розничных продаж, никаких квот, никакого спонсирования, никаких стартер-китов... Мы делаем всю работу за Вас!"

Я уверен, что спонсор привлекает много новых дистрибьюторов на это предложение. После нескольких месяцев спонсор говорит: "Ну и дела! Это просто сборище неудачников! Никто в моей группе ничего не делает. Вы только посмотрите на всех этих лентяев."

Вы испытываете острое желание спросить такого спонсора: "Ленивые люди? Хорошо, но разве не их Вы пригласили по объявлению? Разве не Вы сочинили такое объявление, чтобы привлечь людей, которые не хотят ходить на встречи, не хотят покупать продукт, не хотят работать?"

Вы видите, спонсор получил то, что он искал. Ленивые, немотивированные люди (и этот тип кандидатов весьма просто найти - оптом).

Если Вы собираетесь выбирать, когда Вы решаете жениться и если Вы собираетесь выбирать, когда Вы решаете спонсировать дистрибьюторов... удостоверьтесь, что Вы ищете то, что Вы хотите, прежде чем Вы пойдете искать.

Да, это и есть секрет. Решите, кого Вы хотите иметь, как дистрибьютора прежде, чем Вы выходите в разведку.

Вот некоторые вопросы, которые Вы должны спросить прежде, чем Вы выберете Вашу стратегию разведки.

Если я ищу дистрибьюторов в этой области или группе, эти кандидаты будут хотеть то, что я могу предложить?

Мое предложение организации сети будет важной частью их жизни... или только что-то параллельное, что заполняет их время?

Как я могу найти эту группу кандидатов? Где эта группа ищет информацию, и где лучше расположить мое предложение?

Я не собираюсь навсегда зацикливаться на этих трех вопросах. Некоторые читатели прочитают их, улыбнутся, и продолжать читать дальше. Несколько подписчиков возьмут бумагу и запишут свои ответы на эти три вопроса.

В какой группе будете Вы?

Хорошо, если вы находитесь в первой группе, в этом случае я не буду должен делать много. Вы уже знаете, как найти раздел комиксов в Вашей местной газете. Наслаждайтесь.

Если вы находитесь во второй группе, на Вашей бумаге будет написано что-то вроде этого:

Ответ #1: Есть две группы посетителей местного офиса для приема безработных. Одна группа - люди, ожидающие свое пособие. Они скулят о потерянном времени, которое требуется, чтобы получить их еженедельное пособие и как это мешает просмотру их любимой мыльной оперы. Я собираюсь избегать этой группы.

Вторая группа - для людей, ожидающих работы. Эти кандидаты хотят работать. Я собираюсь контактировать с этой группой. И да, эти кандидаты хотят того, что я могу предложить. Они хотят возможности преуспеть, а не больше времени для просмотра телевидения. И т.д…

Ответ #2: Кандидаты из группы, ожидающие работы, определенно хотят преуспеть. Даже маленький ежемесячный доход от сетевого маркетинга дал бы им увеличенное чувство защищенности. Я держу пари, что они сделают практически все, что угодно, чтобы не страдать от унижения при выпрашивании работы. Мое предложение будет важной частью их финансовой жизни и поможет увеличить их чувство собственного достоинства. И т.д…

Ответ #3: Сначала я буду спрашивать моих друзей: "Кто из Ваших знакомых ищет работу или подобные предложения?" Мои друзья знают намного больше кандидатов, чем я мог бы когда-либо встретить лично.

Конечно, я подойду в офис для безработных. Возможно, я мог дать объявление в местной газете в разделе о занятости. Я мог бы написать: "Если вы утомлены поиском работы, или бегаете с работы на работу, нам надо поговорить."

Или еще лучше, вместо траты денег и печати объявления, возможно, я смогу дать официальное сообщение для печати истории, написанной обо мне и моем предложении. Ищущие работу читают местные газеты.

И еще у нас есть вечерняя школа в местном колледже. Если человек серьезно относится к повышению своих шансов на продвижение и возможности, скорее всего, он посещает дополнительные курсы или обучение торговле. И т.д…

Удачи!


Автор : Том Шрайтер

Опубликовано: 14 сентября 2006, 18:57 | Оставить комментарий

Page: [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7]